利貿學堂使用說明書V2.0

2019/06/1919:59:46 發表評論 246 views
逆境生存

利貿學堂說明書

 

基本說明

非常感謝大家選擇,信賴利貿學堂,我們會盡全力給大家貢獻高質量的系統化的課程。

為了方便大家,達到易學易懂易用的終極目標,特制作本說明書,大家可以通過點擊鏈接或者掃描二維碼進入到指定課程,這個行為并不是購買行為,進入可查看詳情。

本說明書為V2.0版,會隨著課程的上線不斷更新,請大家及時來更新下載。

前言

利貿學堂是把JAC老師多年的經驗做了系統性邏輯性的整理,在利貿咨詢服務大量客戶的實踐中進行打磨,優化,最終成型!

學堂入口

手機端

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電腦端:V.chinajac.com

整個學堂,從分類分為兩大部分:業務端能力提升和企業運營端能力提升,學堂里也做了明確的分類,方便大家尋找。

業務端能力提升

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企業運營端能力提升

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如果你已經訂閱成功或者拼團成功,可以通過進入學堂首頁,點擊下方“我的”按鈕,從“我的已購”中找到自己的所有課程。

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我們嘗試這用多種邏輯來組合課程這些課程,你可以選擇最適合你的邏輯。

無論是何種邏輯,有幾個引導性課程,或者叫做啟發性課程大家一定要先聽掉,這幾節課可以說貫穿了整個學堂課程的始終,表面看來這幾節課程聽不聽,問題不大,但是實際上,問題多多。

必聽系列第一部分:利貿學堂開學典禮。

這節課程之所以重要,是因為我們從利貿咨詢的整個服務過程中發現,如果思維意識層面沒法接受沖擊甚至洗禮,再好的東西也不會好,例如缺少了學與習之間打通的途徑,例如舒適區很難打破,例如達克效應無處不在。

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必聽系列第二部分:引導性課程,使用幾個模型來說明基礎材料對于外貿的重要性,不管你是一線銷售還是公司管理,這個部分你非聽不可;

1.價值流失漏斗,外貿銷售實際上就是價值傳播,用這個流失漏斗講解為什么面對同樣條件業績會有那么大差距,提出了改善的具體方向,引出業務人員四項基本素質,專業職業商業有溫度

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2.銷售過程中的各項價值,把價值排隊,就像是烹飪佐料,什么時候下什么佐料,做了一個大體梳理

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建議聽系列第三部分:總綱性課程,把第四關里可能要提到的很多價值放在實戰中去梳理總結,再次強調基礎資料和基礎提煉的重要性

1.賣點提煉六大方法,如何去實打實的提煉出賣點

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2.開發跟蹤客戶的高價值十五封郵件,增大激活客戶幾率

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3.為什么客戶明明需要我的產品,卻就是不理我

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第一種邏輯:業務能力提升邏輯

業務提升課程的邏輯體系完全按照利貿咨詢的一對一式體系搭建,這個體系已經被近600家企業證明效果顯著。

總邏輯如下圖:

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也就是說,外貿無非分為三部分,基礎能力,具體場景的過程管理和銷售動作的標準化。

整個課程按照這三個體系展開。

基礎能力部分

也就是我們常說的專業,職業,商業,有溫度

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第一章:專業部分

1.七大體系

充分理解提煉產品特性,形成一份強大的ppt,這是銷售談判必備素材,也是一個企業新員工入職之后最高效的產品培訓材料,徹底改變新員工理解產品慢,老員工邏輯思維不系統的現狀;

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2.標準品的取勝之道

到底什么樣的產品才是真正的標準品,標準品該從哪些角度進行客戶談判呢?

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第二章:職業部分

1.剖析采購成本

通過分析采購成本來找到客戶的運營成本,不懂運營成本就不會懂客戶的隱性需求,沒有對隱性需求的理解就沒法跟客戶深入溝通我們的產品會給他們帶來什么,更不可能挖掘到更多線索來改變談判的現狀進而拿到談判的主動權;

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2.行業畫像

同類客戶一定有共性,提煉同類客戶身上的共同特點,能夠在第一時間對客戶產生粘性,極大地提高溝通效率,效率就是生命,現在客戶已經沒有足夠的耐心來跟賣家糾纏;

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3.辨別詢盤

之所以把這個話題放在這里,是因為辨別詢盤和分析詢盤完全是兩個概念,如果不能把這個概念剖析清楚,下面的背景調查就無處著落,我們可能會因為一個簡單的動作丟失掉一個重要的機會;

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4.背景調查

真正的分析詢盤,分析客戶的特性,進而針對性的提出解決方案,充分展現價值,增強粘性,提高回復率,成交率,這個方法可以真正的提升第一封郵件的回復率,還可以在談判中提高溝通效率;

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5.客戶價值分析(M.A.N.模型)

我們并不主張放棄任何一個客戶,但是,我們數據庫中的客戶數量實在是太多,不可能所有客戶都平等對待,所以一定要對客戶做出必要的分析,然后做出取舍,當然,舍并不是放棄,而是暫時少花一些精力,而分析出的高價值客戶就要重點跟進。

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第三章:商業部分

1.期望需求動機模型

一切談判的基礎,可以基于一封簡單的郵件進行深度分析,從簡單的表面線索挖掘出深層次信息,例如客戶的目的,問題,也就是隱性需求,而隱性需求是可以改變客戶期望的一個重要條件,而改變客戶的期望者就會讓我們的solution變得與眾不同,獲取更多的成交可能;

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2.銷售中的異議和顧慮

這是一個銷售培訓中被遺忘的角落,我們處理客戶的問題時,更多基于表面,而并沒有深入客戶的真正意圖,掌握不了真正意圖,就如同隔靴搔癢,客戶不會有感覺,我們也就不會有機會。

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3.手把手教談判

談判一定是有套路的,例如,如何表達更有效,如何提煉問題,如何設置問題順序,如何分析客戶的每一句話,一節課程可以解決上述所有問題。課程中幾乎給出了所有的模型和分析。

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4.備忘錄

一個你不得不用的談判工具,也是銷售過程中絕對不能缺失的一步

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5.三品策略

這個是談價格最經典的方法,第一步,通過三品策略給產品進行定性,第二步,給客戶盡心分類,第三步,對于每類客戶采用不同的方法

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第四章:有溫度

做一個有溫度的業務員

B2B屬于常來常往的強關聯式銷售,如果業務人員不在最初的時刻展現出自己的服務意識和服務能力,很難跟客戶產生強關聯。傳統的銷售是所謂的關系型,業務人員耗費了大量的時間去跟客戶搞關系,但是事倍功半,合適的有溫度可以做到。

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工具部分

1.最高效,最方便找郵箱的各類工具

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2.UPWORK的強大用途

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具體場景的銷售過程部分

此部分課程暫時沒有充分上線,后續會慢慢更新

已經上線部分:

通過銷售郵箱找到采購郵箱

9大方法,有工具,有技巧,有例句

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企業運營端部分

這個系列現在上線較少,正在加快更新

企業運營段的邏輯基本上按照,招聘,培訓,管理這個邏輯來進行

1.流程梳理

這是整個公司內部管理,變革的基礎,也是降低成本,提升效率的最關鍵步驟。利貿咨詢通過流程梳理可以為企業每年節省幾十萬甚至上百萬的費用

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2.執行力的真正邏輯

執行力有三大要素,而態度是其中非常重要的因素,但是態度的改善不可能只通過激勵考核實現,其實還有很重要的溝通部分,如何溝通呢?

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3.招聘體系的搭建,

這節課程手把手的教企業制作人才需求,優化招聘簡章(優化后簡歷數一定會大幅度提升),規劃人事部工作,規劃電話方法。

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4.供應鏈管理

這是下一個階段外貿競爭的核心領域,拿到更低成本,提升影響速度,是外貿生存的必要條件。這可能是你能從市面上聽到的關于外貿企業供應鏈管理更體系更全面的課程了。

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5.銷售過程管理

外貿銷售管理的核心領域,總流程管理可以發現整個業務部的問題,缺失,也能發現整個公司政策的不足之處;具體場景的銷售過程管理則可以讓每一個場景,例如郵件,電話,即時溝通,接待客戶,地推,展會等,更加順暢,減少缺失,減少客戶流失。

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