讓我們來煲一鍋好湯

2019/05/1422:28:04 發表評論 569 views
逆境生存

一鍋好湯,是在一身疲憊后犒勞自己的極好選擇;

一個好客戶,則是銷售人員在付出了大量心血之后最高獎勵!

好湯跟好客戶有什么可比性?

先從煲湯說起,俗話說好婦難為無米之炊,一個再牛的廚師,如果就給你一鍋清水,一堆排骨,恐怕也難以熬出人間美味!

所以,你會發現抖音上面那些教大家如何做菜的節目,最終可能會推銷一些烹飪佐料。

佐料不在于要多么高級,夠用就好,所以普通家庭,普通佐料,也能燒制出一桌子可口的營養大餐。

當然了,有了好的佐料,不知道如何控制火候,不知道佐料如何用,例如順序,用量,可能比一鍋清水排骨更難吃!

你知道其中的關聯了嗎?

銷售里面的佐料是什么?你有嗎?

銷售里的火候,佐料的用法又是什么?你掌握了多少呢?

銷售里的佐料:銷售素材

不得不說,這個方面現在很大一部分外貿企業都不怎么重視,總覺得做一些基本的銷售素材是在浪費時間卻又沒有實際意義。

這些銷售素材包括但是不限于以下幾種:

產品端的七大體系材料;

市場端的行業畫像和客戶畫像;

一些FAQ文件;

一些賣點提煉文件;

這種現象一開始發生在業務身上,后來因為業務慢慢發現了自己是無米的巧婦,意識慢慢的轉變,從利貿學堂推出的七大體系課程可以清晰的看出來,在沒有大規模推廣的情況下,也有很多人主動購買(1637次觀看)!

但是,又遇到了一個難題!

企業端的信息不暢!

真正懂產品的沒有給拼命賣產品的非常系統的邏輯化的培訓。

這一點在利貿咨詢服務企業中非常明顯,業務人員悶著頭去想,但是對于產品他們真的吃的沒那么透,怎么可能想得到或者想的全?

遇到困難,執行不下去,就會無奈的放下!

所以,我們又推出了七大體系訓練營,把七大體系從大的服務方案中拆出來,進行深度一對一服務。

有客戶進來,但是不如預期。

估計很多公司,業務人員還是要臨時組織語言來應付客戶的種種問題。

行業畫像就更困難了,本身就需要調動整個公司的詢盤資源或者老業務經驗來慢慢的畫出來,耗時耗力,連現成的產品都不想整理成素材,更不要說要尋找,提煉,判斷的東西了。

賣點,產品同質化,價格沒優勢,付款方式不靈活,似乎看起來沒有,可是,自己的專業和對市場的了解不就是賣點嗎?

利貿學堂推出賣點六大提煉方法的課程,也是希望能解決這些問題。

銷售素材有了,佐料就有了,擺在廚房,隨取隨用,多方便!

現造,不怕鍋糊了?

火候,佐料用法:銷售技巧

這個是大家最喜歡的,所以利貿學堂推出的所有技巧課程都銷量不錯。

但是,問題來了,大家要的所謂技巧,可能更傾向于模版,話術。

可惜,客戶千差萬別,模版話術豈能搞定?

就算是有,也應該是有了行業畫像之后,根據每類客戶開發出相對應的模版話術。

例如,利貿學堂的課程,大客戶高價成交技巧,主要是講在整個銷售過程中,如何用期望需求動機模型來指導我們的整個銷售分析,盡力找到客戶的深層次需求和動機,來影響客戶的決定。

用心研究的得到了以下結果:

讓我們來煲一鍋好湯

而還有學員可能根本就沒聽完,或者沒聽懂,或者沒深入思考,覺得課程內容不好。

然后我們通過一個談判篇培訓,把素材,期望需求動機進行了串聯,一下子技巧基本明朗了。

技巧千變萬化,在什么時候該用什么很關鍵,這些都要用期望需求動機模型來界定。

包括,利貿學堂的剖析采購成本這堂課,就是通過剖析采購成本來尋找客戶的隱形需求,通過提煉問題來引導客戶需求,也是技巧的重要組成部分,很開心看到了那么多人交作業,也盡大可能給了大家優化建議,也希望交作業的這部分學員可以加我的微信,可以再做一些溝通,做一次,就盡量完善吧。

今年,利貿咨詢的公開課馬上就開始了,今年設定的主題就是大客戶高價成交,用一天的時間把整個體系梳理完善,收費已經擊穿底限!

讓我們來煲一鍋好湯

其實,我們的最終目的還是咨詢管理,這是我們的主業,也是我們的夢想,希望可以通過某一個部分的輸出,讓大家看到效果,才會慢慢變成我們的潛在客戶!

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