JAC外貿實戰:銷售的最高境界(九)

2019/04/1422:45:13 1 734 views
逆境生存

要把銷售這個東西全部解析明白,真的是好難,我從十幾年前寫第一篇文章就是在寫外貿銷售,到了今天了還是外貿銷售。

其實,這些東西用多了自然而言會覺得很容易,可是要把這些經驗實實在在的傳輸出去,做到讓志同道合者理解,難!

開始第五階段的講解之前,要把之前幾篇收到的一些問題做一些解讀:

1.所有的銷售者都是先學會表達,后學會提問和觀察,這個路線是絕對不會有錯的。也是銷售進階必然經歷的階段,學會表達,就算是不會提問和觀察,已經可以取得更好的成績,畢竟,市面上還有非常大的一部分群體幾乎啥都不熟練。

2.銷售要靈活,要有很多套預案,如果提問作為主導,肯定是最好的,因為那樣客戶的需求和動機我們挖的更深,但是如果碰到了那些不愿意回答問題的客戶,就要改變套路,主動表達,能力證實,總比什么都不做好很多,畢竟表達可以引出異議,有了異議,我們也可以做應對。

當然了,這條路更艱難,因為客戶的異議背后也有目的。例如,你說你的產品哪里哪里好,客戶就會說這個對我們沒用,表面上看起來似乎是關注產品,真正的目的是:你說這么多無非是為了推銷產品給我,甚至是高價推銷給我,我用質疑或者異議來打掉這個所謂價值,后面砍價才更容易,當然了,這些價值,我肯定想要。

3.面對面溝通的時候,提問和觀察會更加容易,因為一旦坐下來,絕大部分客戶還是愿意回答問題的,郵件和即時溝通相對來說比較難,因為客戶可以當做看不見。我們提倡多用電話實際上也是這個原因,電話里我們能挖到的東西遠遠超過郵件和即時溝通。

4.絕對部分公司的銷售的產品資料都不是來自于技術或者工程或者那個最懂產品的人,即便是有所謂的培訓,也是沒有邏輯。

所以,我們才提出產品的七大體系,無非就是希望銷售能夠借助供應鏈的力量來完善自己的產品邏輯和深度。

很多時候的產品培訓會堆技術語言,不停的向銷售人員表達我們的產品多么好,工藝多么完善,質量多么穩定等等,銷售會把這些東西原封不動的搬出去,就變成了上面第2點中的表達引發質疑的情況了。

銷售接受了產品專業培訓后,一定要將技術語言變成業務語言,第一步,跟客戶的利益去結合,去看是不是真的能為客戶解決問題,那些是真賣點,那些是偽賣點,第二步,將陳述句變成問句,也就是提煉SPIN問題列表。

這給地方舉一個例子大家更加容易理解,某些智能產品會用到PCB板,PCB板跟產品功能的聯結沒有采用傳統的錫焊,而是用端子,這樣一來可以防止氧化后產生的電線斷裂,另一方面會更加容易更換,例如新的功能出現了,我們的客戶已經買了我們大量的產品,有了大量庫存就會面臨著難題:難以銷售。如果我們可以只更換具備新功能的PCB板供其更換,則會解決這些問題。

其實這里面已經不絕對是技術語言,已經將結合了客戶的利益,但是,客戶兩句話就會讓你這些點變得毫無價值(注意:不代表客戶不想要,他想通過異議或者質疑來讓這些價值看起來不重要,好后期壓價):我們以前購買的產品沒有出現你說的電線斷裂問題,我們庫存量很小,沒有你說的更換需求。

變成問句,就會好一些:

賣:你們之前的產品會不會出現突然失靈?(探究性問題)

買:會啊,有一定數量。

賣:那你研究過因為什么嗎?(探究性問題)

買:有,發現有些產品的電線斷了(這是我們最想要的,可以引出暗示性問題和解決性問題)

或者

買:這個我們還真沒有研究過,或者研究的不是很透徹。

賣:我們調研過很多產品,包括我們自己的, 當用錫焊……容易……,你覺得有沒有這種可能性?(暗示性問題)

買:還真有可能!

下面是不是很好談了?

庫存問題也是同樣來設定。

所以,就如同在上一篇里說的,要把我們產品,貨期,售后,方案等能夠解決的問題變成問句,讓客戶說出自己的問題,會大幅度減少異議或者質疑。

JAC外貿實戰:銷售的最高境界(九)

這兩種模式都沒錯,只不過核心難點不一樣,B方案,相對來說容易一些。

因為處理異議實在是太難,處理異議的過程可能會引發客戶更多的質疑甚至反感,我們在下一篇可以開處理異議這個話題。

 

好了,問題解答完畢,進入第五階段。

第五階段:階段性成果

幾乎沒有任何一個銷售體系會把階段性成果作為銷售的必備流程。

但是很明顯,不加進去是錯的。

每一個階段的溝通,都應該達到一個階段成果。

階段性成果里面,最讓人神往的肯定是成交了,但是很明顯,一次就成交有點難,甚至很大一部分可能壓根就不可能成交。

如果沒有階段性成果的評測,銷售人員會很累,這是管理方面的考慮;

當然,另一方面,是讓銷售人員更加知道自己下一步該做點什么更有可能成交。

銷售漏斗是非常重要的階段性成果管理工具,之前已經講過很多次,不再贅述。

有些聲音在質疑銷售漏斗的作用,甚至出現了銷售漏斗無用論,我并不贊同,從利貿咨詢服務的過程中我們能夠清晰的看到銷售漏斗對企業的重要作用,沒有一種理論是完美的,揚長避短是最關鍵的態度。

另外一種階段性成果的進階模式,大家也可以參考,這些東西也是我們自己公司原創并且長期使用的:

JAC外貿實戰:銷售的最高境界(九)

每一個階段談判過后都要問自己依據,上面在哪個點上有了進步呢?

第三種階段性成果的模式,就是按照設定的問題來判斷了,事先設定的問題有多少已經提問過了,并且拿到了清晰的答復,還有哪些沒提問,或者哪些提問得到的答復還是很模糊!

 

五個階段的具體拆解已經完成,大家可以從頭到尾再研究一下了。

如果不會出現更多的讀者問題,下一篇文章應該是這個系列的結篇了。

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目前評論:1   其中:訪客  1   博主  0

    • avatar 外貿老鳥 9

      牛逼得很,第一次見這么翔實的外貿文章,關注了