JAC外貿實戰:銷售的最高境界(八)

2019/04/1301:52:36 發表評論 518 views
逆境生存

好吧好吧,實際上第三階段并沒有完全結束。

因為收到了問題,需要對第三階段進行解釋,就是SPIN到底要怎么設定?

原理很簡單:

就是我們的產品,服務等能夠解決客戶哪些問題(problem)

這些問題(problem)會給客戶帶來切實的痛苦。

然后通過設定問題(question)引導客戶自己說出問題和痛苦。

這樣看來,似乎情境性問題(question)沒必要存在啊?

不對,情境性問題(question)是為了拉近跟客戶的距離,因為如果上來就探究性提問等,會讓客戶很警惕。

當然,讓客戶放下警惕的最好方法是提供足夠多的售前價值,否則無論你怎么問,客戶都可能懶得理你。

談判中的表達,提問,觀察,其實是有難度等級的,觀察最難,提問次之,表達最簡單。

所以,絕大部分銷售人員見到客戶都是滔滔不絕,急于表達,盲目表達,殊不知,客戶面對銷售的表達,第一反應往往是質疑,因為他們很清楚,你的所有表達,都是為了賣產品給他,甚至是高價賣產品給他。

我們經常會說,我們的產品有豐富的功能,我們的新品有哪些優勢,我們的貨期是多么的及時,我們的質量是如何的穩定,客戶只需要一個異議就能搞定你,這些對我沒什么幫助!

而提問,讓客戶自己說出來,他們會捍衛自己說的每一句話。有助于我們提出方案的時候,減少異議!

觀察之所以難,一方面是因為急于表達,并沒有真正聽明白客戶在說什么,不求甚解就去回應;另一方面,人性,當一個人面對著一個并不完全信任甚至完全不信任的人時,基于安全感,會刻意隱藏很多信息,但是心有所想就會有痕跡,看我們夠不夠細心深入了。

 

還有另外一個問題,標準化產品的處理。

其實之前就說過標準化產品要打哪些點,不再重復。

我們今天來探討一下,有多少產品是真正的標準化產品。

例如98%含量的烏洛托品,這絕對是標準化產品,因為原材料不可能更換,化學分子式太嚴謹,生產流程基本上不可能調整,液相法和氣相法已經用了幾十年,出來的產品也不會有多大的差別;

曾經有人問過我這樣一個產品,噴繪畫,例如客戶需要買1000份紅木框加亞克力的向日葵噴繪畫,向日葵圖片也給了,這么標準的產品要怎么談?

我想說,這根本不是標準化產品,紅木有等級,亞克力有不同,噴繪的設備有不同,噴繪的布有很多種,噴繪的油墨更是有很大差別,要確認客戶的確切需求,確認出來之后才是真正的標準品。

除非客戶把所有的原材料細節參數,生產工藝或者流程,產品的檢驗指標完全鎖死,否則就不能算是完全意義的標準品,就可以去深挖客戶需求。

如果真的是完全意義的標準品,客戶的期望和顯性需求極大可能是完全匹配的,所以只能挖隱性需求(貨期,質量,售后所帶來的運營成本問題),隱性需求挖了,似乎也沒有什么問題,好吧,似乎無計可施了。

只能這樣了:

提高溝通效率;

充分及時傳輸售前價值;

有吸引力的優惠條件(價格,付款方式,貨期,售后服務等);

做標準品的人會羨慕做非標產品的人,因為看起來玩法更多;

做非標品的人羨慕做標準品的人,因為看起來談起來更清爽;

哎,哪個容易啊?

 

雷克漢姆把銷售流程分為了四步,初步接觸,需求調研,能力證實,獲取承諾。

實際上,我們在進行銷售流程講解的時候本想直接引入這個四步法,但是由于外貿的特性,智能改造。

尤其是在需求調研之前加入一步售前價值提供,以減少外貿里面最尷尬的見光死。

然后把需求調研和能力證實合并到了售中價值提供這一步里。

在實際銷售中,這兩步實際上很多時候都是同時進行。

JAC外貿實戰:銷售的最高境界(八)

獲取承諾實際上就是階段性成果,而階段性成果之前我們加入了備忘錄提交。

備忘錄提交到底是什么?

第四階段:備忘錄提交

無論是郵件,即時溝通,電話,還是面談,經過一段時間的溝通,一定要把溝通的內容進行提煉總結,把談及的問題進行回顧,做成備忘錄交給客戶進行確認。

這樣方便我們進行新一個階段的談判,更重要的是,提煉總結的時候,我們可能會發現在溝通的過程中很重要卻被我們忽略掉的信息。

這些信息里可能暗含了客戶的需求,關注點,或者動機。

在利貿咨詢日常的服務中,我們發現絕大部分業務人員在沒有完全讀懂或者聽懂客戶的意思的時候,就急于回復,如果不回頭仔細再品味一下,就可能漏掉對業務有巨大幫助的信息。

例如,客戶說,請一定確定你們能夠在30天內交貨,否則我們可能會遇到一些麻煩。

業務人員會把所有的注意力放在30天這個關鍵詞上,很容易忽略后面的“麻煩”。

要知道,這個麻煩的背后可能就是客戶的需求。

接待客戶,展會,客戶離開后,或者地推,我們離開客戶公司后,要發送談判備忘錄,談了那些話題,確定了哪些話題,遺留了哪些問題,我們打算怎么解決,多少天解決,然后二次邀約。

 

還得來一篇,希望九部分能夠全部結束。

 

 

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