JAC外貿實戰:銷售的最高境界(七)

2019/04/1123:42:22 發表評論 596 views
逆境生存

我都快成了坑主了,挖了一個很大的坑。

這不是我說的話,是郭德綱說的,一段單口相聲要分N多期才能講完,而且每次都留一個懸念,等著大家入坑。

不聽吧,總是惦記著,聽吧,不知道啥時候是個頭。

每次都說,今天我們盡量把它講完。

哎,今天盡量把這個話題寫完吧!

前幾天寫過流程是為著眼點服務的,流程是我們提出的五步法,而著眼點是期望需求動機。

也通過幾個案例給大家講解了如何通過提問來挖掘需求和動機。

問題來了,每一個訂單都有自己的個征,不可能完全復制,所以,還要再拆。如果不拆,就要靠業務人員的敏銳度和臨場反應,這樣對銷售人員的要求太高了。

我們挖掘需求和動機的方法是提問和觀察,提問什么,觀察什么呢?

要搞清楚上述問題,就要先搞清楚一個概念:采購成本!

采購成本,我們可以簡單的理解為,價格,運費,關稅等采購過程中直接產生的成本,這是狹義的采購成本,絕大部分的銷售是著眼于這個層面。

實際上,采購成本還包括很多東西,例如,試錯成本,新供應商篩選成本,運營成本。

前兩者很容易理解,運營成本是需要深度拆解的概念:

例如貨期,貨期延誤會影響客戶的銷售,可能會影響銷售部的人員穩定,可能會引發管理問題,可能會影響客戶的市場滿意度,如果是生產型企業,可能會影響生產進度,造成缺貨停產,進而影響交貨周期……

例如質量不穩定,會損害客戶的品牌形象,當然也會傷害市場,也會影響銷售部的人員穩定,也會引發管理問題;設備類會影響開工,同樣影響交貨,會引發工人不滿……

 

說起來似乎很簡單,但是如果要真正的切中客戶的要害,就要求我們對客戶的采購模式,銷售模式,簡單的生產流程,我們的產品在生產流程中所處的環節和地位有所了解。

舉一個例子大家就應該能夠理解,我們面對的很多小客戶,例如銷售量不是很大的B2C賣家,絕大部分沒有完善的庫存管理體系,他們不可能毫無顧慮的大量存貨,以保證銷售不缺貨,他們往往采用謹慎的態度對待采購,所以,當他們突然發現可能會有斷貨風險的時候才會趕緊補貨,這個時候他們要求的貨期往往會比較嚴格。

期望是貨期要及時,而需求是上面的分析。

如果只是著眼于期望,我們就會很被動,如果著眼于需求,就會有很多解決方案,例如熱銷款備庫存,甚至使用海外倉,當然會有一定的風險,但是,世界上哪有完美的解決方案。

再例如,我們賣某個配件,就要知道這個配件在客戶的整個機械或者系統中占有什么地位,這個配件如果經常更換會給客戶帶來哪些運營成本。

不要猜,也不要聽一些所謂的做過某個公司的采購的專家的一家之言。

要去問。

所以,每個公司都應該根據自己的產品特性,銷售特點,客戶的運營成本等核心調研點設置一些問題,并把這些問題作為銷售人員銷售中的必備環節。

問題的設定可以按照雷克漢姆提出的SPIN法則來進行。

大體的邏輯是這樣的:

JAC外貿實戰:銷售的最高境界(七)

S,situation questions,情景性問題

舉例:

您是第一次購買這種設備,還是替換或者新增設備?

你有從中國進口嗎?(如果有海關數據可以事先調研到)

您會驗廠嗎?

樣品需要試賣嗎?

P,problem questions,探究性問題

舉例:

現有的設備是哪些點不能滿足您的需要?

您的原有供應商有哪些點不能滿足您嗎?

您的這款產品在銷售中遇到了問題?

I,Implication questions,暗示性問題

舉例:

貨期延誤是不是給您帶來了很多麻煩?

經常的檢修是不是給你帶來了很多麻煩?

陳舊的款式/跟不上時尚的設計對市場有很大的影響吧?

N,Need-Payoff questions,解決性問題

舉例:

如果加強培訓你覺得對于解決這些問題有多大幫助?

也就是說如果某個環節搞定,整套系統就能運轉的更低成本對吧?

也就是說如果可以通過一定的方法來解決售后服務問題可以解決您的困境,帶來更好的機會對嗎?

也就說如果款式做出微調就可以解決很大的麻煩對吧?

 

有幾個問題需要注意:

1.每個產品的特性決定了問題會有差異,要自己去開發;

2.這些問題列出來并不是讓你一股腦的扔給客戶,而是按照PSPA模型去提問;

3.在利貿咨詢談判SAOS模型中,IF重要問題,指的就是上述問題;

4.有些問題答案顯而易見,也盡量讓客戶說出來;

5.最終解決方案的出爐盡量放在解決性問題的后面,實際上在暗示性問題得到答案之后,解決方案基本上可以出爐了,但是要把解決方案拆解,變成解決性問題跟客戶確認,然后再正式提出,這樣有利于客戶的接受;

6.很多公司在使用客戶管理系統,設定好的問題要變成客戶檔案寫進系統里,方便后期的跟進。

7.沒有任何一種方法是萬能的

 

第三階段終于寫完了,這是整個業務環節中最核心的部分。

還是挖坑了,后面的兩個階段,還是要開新篇!

 

 

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