JAC外貿實戰:銷售的最高境界(五)

2019/04/0723:19:51 發表評論 678 views
逆境生存

已經寫了四篇了,看看第五篇能不能徹底完成,感謝一直忍受著跟讀到現在的諸位小伙伴。


據說汽車的發明經歷了這樣的一個小故事,這個小故事完美的詮釋了期望和需求的不對稱性,:

A.你想要買什么東西呢?

B.馬車

A.是為了做什么呢?

B.運輸貨物啊

A.有什么要求呢?

B.當然是越快裝的越多越好啊

實際上A要的是運輸貨物又快又多的某種東西,而不一定是馬車!

我查了很久,沒能找到正兒八經的文獻來證明這段對話是存在的,但是,大家通過這段對話更能理解期望和需求的差別。

銷售的研究和培訓是最困難的,我用我的方法談死了客戶,你怎么就能夠證明你的方法一定能夠拿下客戶呢?

的確,銷售不存在AB測試,除非是把競爭對手的數據一起分析——而且一定是針對同一個客戶的數據——否則永遠都不可能知道哪種方法可能更加有效。

上面的一切造成了銷售培訓領域的亂象,什么說法都有,什么方法都有,很明顯很多培訓專家的很多方法估計他們自己都沒有用過,因為存在重大的邏輯問題。但是除存在邏輯問題的理論之外,其他的就不可能判斷了。

橫向數據很難獲取,但是可以獲取縱向數據,也就是大量的銷售人員在使用某些體系前后的成交數據變化。

我們很幸運,有大量的縱向數據。

銷售的著眼點是客戶,具體來說就是期望需求動機。

注意,這是著眼點,卻不是明確的銷售流程,幾乎沒有一次實際銷售會真正按照理論模型進行,

但是,銷售流程一點要服務于銷售著眼點,也就是要把整個銷售的著眼點,也就是將挖掘期望需求動機嵌入到整個銷售流程中。

大家都非常喜歡銷售技巧,例如成交技巧,各類培訓也是指向這種課題,很簡單,因為這些話題更容易直接指向訂單,也就是跟所謂的業績直接掛鉤,而此之前的所有流程卻最容易被忽視,那是因為大家覺得做了不能直接導向結果,動力自然就不足。

問題來了,幾乎所有成功的成交案例都包括了以下進程:

JAC外貿實戰:銷售的最高境界(五)

成交技巧是在最后一步中,例如假設成交。千萬別忘記,假設成交法是否有效,并不取決于你是不是對這個方法熟練,而是取決于前面的四步是否做到充分!

好,今天的目的明確了:把流程,著眼點和具體方法(模型)串起來。

第一階段:建立接觸

這個過程有兩種模式,主動和被動。

被動也就是收到客戶發來的信息,可能是郵件,電話,可能是展會上突然出現的散客,在這模式下,客戶是帶著期望來的。

這個時候只要針對期望提問那些問題就可以了。

JAC外貿實戰:銷售的最高境界(五)

提醒:關于標準品的處理模式我們已經講過,不再贅述。

例如,客戶說我們要這個款式,我們就要想,為什么要這個款式呢?市場很熱嗎?是我們的同行推薦的嗎?是因為客戶的死敵在做這個產品嗎?這款產品我們有競爭優勢嗎?沒有的話該怎么辦呢?

在這一階段,我們的所有想法都是猜測,用這些猜測支撐我們在第二階段提供更多的售前價值,然后在第三階段去驗證這些猜測。

而主動模式,例如開發信,開發電話,就相對來說困難了很多,因為這個時候銷售流程的第一步和第二步正好是相反的:

JAC外貿實戰:銷售的最高境界(五)

但是真正愿意做的卻很少,原因很簡單,這一步跟最后的成交距離太遠了,做好了這一步,后面做不好,基本上意味著這一步的工作白費,但是沒辦法,要做好銷售就要讓自己嘗試著把每一步都做好,不能因為吃飯可能就噎著就不吃飯了吧?

第二階段:售前價值提供

價值有哪些大家可以從上一篇中找。

這個地方的所謂價值,更多是我們根據客戶的共性和個性提供的,未必準確,因為僅僅靠總結出的共性和靠客戶郵件里和網絡上零星的信息得出的個性不可能完全匹配客戶的需求。

為什么還要做呢?

說的好聽一點,投放一個魚餌;

說的難聽一點,續命!

根據利貿咨詢所做的被服務客戶銷售漏斗的流失數據分析,第一封回復的流失率是最高的,這一步都過不了,談什么跟客戶深入探討?

這個階段要注意,不應該也不可能投入太多的成本(時間精力)在每一個客戶身上,這個階段的四種價值:

JAC外貿實戰:銷售的最高境界(五)

有三項應該是由公司做成統一的銷售工具,也即企業六項使命中的產品資料,客戶畫像,競爭者分析!

業務人員只需要投入精力到CCSA的個性分析就好了!

 

還是沒有完成,第三階段是整個銷售流程中最重要的,也是最難的階段,我們還是新開一篇吧!

這幾篇文章有些東西我在反復強調,反復調用,是因為真的非常重要。

大家不要煩,慢慢來!

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