我們不只是搬運工,我們是中央處理器

2019/04/0113:50:06 1 553 views
逆境生存

利貿咨詢白皮書臨近結束,松了一口大氣。

忙完了坐下來的時候,想了想這些年做分享的復雜經歷,感慨萬千啊。

我一直都有作總結的習慣,只不過當時都是總結在自己的筆記本上,后來,朋友來訪,看到了我的總結,覺得很有價值,說,你為什么不分享出去呢?一定可以幫到很多人,而且獲得名氣。

我是一個虛榮的人,我不知道能幫到多少人,既然能獲得名氣,嗯,也不錯。

2006年9月,我發布了總結里的其中一篇文章“外貿里亙古不變的真理”,分享之路至此開始。

雖然中間因為工作的關系更更停停,最終還是堅持了下來,到現在也有了1200篇原創,承蒙海關出版社不棄,整理之后印刷成冊,居然有了四本之多,第五本應該很快能出來。

咱也算是作家了(管他賣了多少本呢)。

我第一次出來分享是在2014年的1月4日,廣州,在那之前無論如何也想不到怎么可能有那么多人去現場聽我分享。

那個時候的分享很隨性,沒有PPT,想到哪說到哪,甚至沒有主題。

但是估計大部分人都覺得很新鮮,一來當時一個北方的外貿人居然可以跑到廣州做分享,二來,我們引入了外貿企業經營,業務標準化的概念。

2014年1月這個節點并不是隨機產生的,因為這個時候公司內部剛剛完成業務標準化進程,開始爆發大規模的戰斗力,經過實踐檢驗的東西,我可以非常有底氣的去講!

這也是這么多年我分享的準則:

1.親身經歷

我一直都是一個大sales,哪怕到了今天,在進行公司管理,培訓的同時,還要去展會地推,接待客戶。

2.實戰驗證

我也不斷的去學習各種方法理論,但是,在我不能判斷是對是錯,能否適應外貿行業之前,絕對不會拿出來亂講。實踐是檢驗真理的唯一標準,我會首先自己用,有效,推給同事用,才會引入到咨詢管理中給客戶用或者拿到培訓中講給學員聽。

經常會回答學員的問題,但是如果這件事我沒親身經歷,沒有經過實戰驗證,我通常的回答就是,我也不知道,因為我沒經歷過。

2014年,我們也有了第一個咨詢管理客戶,做的工作很簡單, 就是復制標準化到這家企業中。

從做咨詢管理開始,我的分享里多了一條準則:

3.數據驗證

這個可能才是更高維度的,根據幸存者偏差的原則,看文章聽課的人成千上萬,就那么一兩個學員回來說有效,幾乎沒有什么代表意義。

我會不斷的想,為什么絕大部分學員就沒動靜了呢,會不會是因為沒效果,又不想讓我難堪,才沉默了呢?

好在我們現在有龐大的數據庫,接近600家咨詢管理客戶,3000多家內訓企業,接近22000名一線業務員,他們中的大部分證實的東西,應該不會有錯吧!

這也是我們大規模的公開利貿咨詢內部分析數據的根本原因,用被服務企業的數據來說服那些頑固的企業和業務人員去改變。

如果你是長期關注JAC外貿實戰或者利貿咨詢的讀者,你會清晰的發現我的外貿思路的沿革:

第一階段:只關注業務動作的標準化

因為這個時候我也只是一個業務,更加關注點的工作,每個點只要有了標準化就一定要做得更加徹底!

我們授課中的標準化動作的大部分內容成型于這個階段,后期做了一些更新優化,例如早期的郵件類課程,展會類課程,接待客戶類課程。

第二階段:嘗試著把標準化動作鏈接起來,形成完整的流程

在進行員工培訓的時候,突然意識到,只是點的輸出根本不可能解決問題,這也是大家聽了那么多技巧方法課卻很難改變的原因,沒有邏輯,沒有流程,不知道到了什么階段該用什么標準化動作。

從2017年開始的授課已經慢慢引入了這種邏輯。例如剛剛結束的深圳展會地推高級課程。

第三階段:開始注重業務的后端服務,也就是供應鏈的優化管理

隨著競爭的激烈,整個外貿企業的競爭開始轉向綜合實力的競爭,而供應鏈管理能力是綜合實力中最重要的一項,采購成本高,意味著我們的初次報價可能就會被干掉。

這個課程實際上早就開發了出來,在絕大部分課程中都有所提及,但是在進行了大規模調研之后,發現,大家對于供應鏈管理的意識,還遠遠不到位,看看2019年如何吧!

第四階段:從管理角度入手來推動業務的流程化管理,標準化管理和供應鏈管理

公司的統一管理才是推進所有模塊快速改變和成熟的最有效手段,沒有頂層的配合和助推,企業便是散沙,便是內耗。

這個是2018年全年講的最多的話題,例如企業內部管理,企業戰略規劃,企業流程管理等等,我們希望能夠從老板開始,在上而下的解決企業問題。

第五階段:從心理學角度來分析大家不改變的根源并且開發了情緒管理的課題

大家都想改變,但是卻經常因為改變的過程很痛快而放棄,這是所有的講師和咨詢管理企業都會面臨的問題,職能繼續往根上挖掘。

這個話題是從2018年開始,最早出現在業務人員的四項基本修煉的課程中,引入了大量的心理學理論,例如達克效應思維,幸存者偏差等。

第六階段:把所有的外貿培訓方法變成模型,方便傳播與復制

實際上這是把復雜的外貿簡單化的過程,把每一個系統切塊,把每一個模塊成型,通過培訓的方式交給學員,通過模擬訓練的方式理解,吃透,然后變成每個人的思維模式。

模型的第一次對外公開也是在2018年,業務人員的四項基本修煉,為幾家企業做內訓,發現后期效果非常好,后對公眾課程放開。

第七階段:開發可復制型的整個公司內部的業務員養成系統

這個是最困難的,也是企業最需要的,因為企業要發展,就需要一代又一代的人,如何保證每一代人快速成長為企業需要的人才,是每個企業孜孜以求的。

這是一個由業務員基本素質和場景植入兩大部分組成的系列課程,實際上也就是我們咨詢管理項目中的能力提升部分,我們計劃2019年通過小課的方式拆出來,大約會有10堂的連續課程。

其實,2014年前的全部分享都過于一廂情愿,因為那只是我自己在用的套路,只是經過了我們的內部驗證,根本搞不清楚分享出來,其他企業復制之后會是什么狀況。

而2014年之后,因為跨入了咨詢管理行業,我的所有分享趨于了理性,更加實際,因為我們更加了解外部企業是什么樣子。

2018年又是一個節點,因為那個時候所有的理論分享,實戰分享,案例分享都已經完全系統化,體系化,可復制,可衡量!

進入2019,我前三個月幾乎沒有安排幾場外部分享,沉下心來,把經過數據驗證的VBE銷售法,也就是期望需求動機洋蔥模型系統的解構了一遍,這可能也是今年我們外部培訓的課程重點。

前幾天,深圳三天的地推課程結束,有一個學員跟我打電話,說,你的課程就算是課題相同我也要來聽,我問為什么,他說,因為我發現雖然課程的框架體系沒有變化,但是總是有新的我沒聽過的案例,方法出來!

是的呀,畢竟我們除了自己的外貿之外,每年還在陪著大幾十家企業一起走啊!

寫到這里了,有一個問題可能要正式回應一下了,利貿咨詢到底是在做什么?

這個問題被N多人問過,今天正式的告訴大家:

一對一落地式企業內部服務!

培訓不是我們的主業,只是我們用來擴展市場知名度和積累客戶的方式而已。

就如同一直跟大家講的,銷售要做銷售漏斗一樣,我們也有清晰的銷售漏斗:

我們不只是搬運工,我們是中央處理器

但是,聽過我們課程的學員很清楚,我們從來沒有在課程里面去做廣告宣講,因為我們相信只要效果好了,口碑自然會好,客戶絕對不會缺。

用我們某個客戶對我們的評價結束這篇文章:

做企業做成你們這個樣子也是牛的,合作的時候,需要我們主動找你們,交了錢,合作了,還得言聽計從,上了賊船!

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目前評論:1   其中:訪客  1   博主  0

    • avatar 外貿老鳥 9

      好現象啊