數據從來不會說謊

2019/03/2321:19:32 發表評論 521 views
逆境生存

海關出版社的馬編輯問我,為什么要把多年積累的內部數據,花那么大力氣整理分析,并且放在網上免費分享。

我居然一時語塞,其實我的想法很簡單,對大家有用!

有什么用呢?

因為數據從來不會說謊。

絕大部分分享者或者稱之為講師,都是拿著自己的經歷侃侃而談,講述自己的成功之道。

可是很明顯,所有的講師都會面臨著同樣的問題,說服工作非常難做,因為每個人都有自己的固有思維,尤其是曾經成功的人!

這是人性使然,下面的兩個心理學原理可以非常完美的解釋一切!

1.達克效應思維

這個思維模式是如何誕生的大家可以去百度,不再多解釋,自從這個理論誕生就產生了大量的解讀,我來說一下我自己的解讀。

數據從來不會說謊

A.能力差的人往往意識不到自身的缺點

有句老話,一瓶子不滿,半瓶子咣當,也就是這個意思。

能力欠缺的人往往不覺得自己能力有問題,他們認為之所以自己處境不佳,絕大部分不是因為自己,而是因為大環境不好,產品沒賣點,價格不夠好,付款方式不夠好,等等。

有了這種思維,無論有什么好的思維模式,方法技巧,他們都聽不進去。

王朔有句話叫做,無知者不畏;

達爾文說,無知比知識更讓人產生自信;

莎士比亞說,愚者自以慧,智者自以愚;

都是說的這個道理。

B.眼界決定選擇,能力決定眼界

舉一個例子大家就會明白。

例如培訓,大家根據自己的能力選擇自己相信的內容。

我們自己的展會每次都能夠實現當場簽約甚至拿到定金,接待客戶也是如此,很多展會能力差的人按照自己的判斷認為這是不可能的,是在吹牛,意淫,后面我無論如何分享我的邏輯方法,他們可能也根本聽不進去。

所有的選擇都是根據自己的能力做出的。

回音室效應就是這出現的,能力差,眼界差,選擇就差,難以接受更加先進的理念,始終在一個低緯度的圈子里循環。

C.任務難度提升的時候,大部分人還是拿著處理較低難度的思維考慮問題

這一條在有經驗的業務員甚至老板身上體現的淋淋盡致。

這一條也是為什么成功過的人最難改變的根本原因。

拿著錘子的人,看什么都像是釘子,錘子思維也就是這樣養成。

如果做外貿真的是把釘子砸到墻里,以前這堵墻是泥土墻,錘子一把就能解決問題,可是現在,已經是鋼筋混凝土,還需要電鉆配合。

還是拿展會舉例,我03年第一次參加廣交會,大爺一般坐在展位上,等著客戶來送名片,要catalog,最關鍵問題是,并不是所有客戶都能獲取到catalog,因為我們有門檻。

有個老前輩告訴我,02年他們參加展會都是坐等客戶來送定金,一屆展會收定金可以收到100萬美金。

可是,很明顯,難度變了,我們不可能再拿著低難度的方法來處理問題,調整思路,調整方法,才能適應現在的難度。

2.幸存者偏差

直接借用網絡上的文字給大家解析什么是幸存者偏差。

這個概念來自于二戰,為了研究在哪個部位給飛機裝護甲,專家們充分的分析了飛機在戰斗中的中彈位置,發現飛機的機翼部分中彈較為密集,而機身和機尾部分則中彈較為稀疏,于是當時的盟軍高層的建議是:加強機翼部分的防護。

但這一建議被小組中的一位來自哥倫比亞大學的統計學教授——沃德(Abraham Wald)駁回了,沃德教授提出了完全相反的觀點——加強機身和機尾部分的防護。

那么這位統計學家是如何得出這一看似不夠符合常識的結論的呢?沃德教授的基本出發點基于三個事實是:(1)統計的樣本只是平安返回的戰機;(2)被多次擊中機翼的飛機,似乎還是能夠安全返航;(3)而在機身機尾的位置,很少發現彈孔的原因并非真的不會中彈,而是一旦中彈,其安全返航的機率極小,即返回的飛機是幸存者,僅僅依靠幸存者做出判斷是不科學的,那些被忽視了的非幸存者才是關鍵,他們根本沒有回來!

軍方采用了教授的建議,加強了機尾和機身的防護,并且后來證實該決策是無比正確的,盟軍戰機的擊落率大大降低。

幸存者偏差隨處可見,例如讀書無用論,紅顏多薄命等等,就是典型的幸存者偏差。

在外貿企業經營中也存在著大量的幸存者偏差。

例如,我們只知道客戶為什么買我們的產品,因為已經合作可以問到,卻幾乎不知道客戶為什么不跟我們合作。很多人說,因為價格高吧,未必,我們的訂單都是讓比我們價格低的供應商拿走了嗎?數據顯示,很明顯不是!

例如,我們可能知道我們的同事為什么會跟我們呆那么久,卻幾乎不知道更多的同事為什么離職,因為他們走的時候,往往會是善意的謊言。

……

得到流失的結論,同樣非常重要。

 

如果沒有一定的數據支撐,不可能改變大家的達克效應思維,因為數據更有說服力,因為這些數據是來自于數量眾多的外貿企業,極具代表意義。

而想要走出幸存者偏差,廣闊的數據也是唯一途徑。

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