高階外貿業務員是如何做到銷售業績翻倍的?

2019/03/0514:52:28 發表評論 624 views
逆境生存

先思考圖片中的這三個問題:

高階外貿業務員是如何做到銷售業績翻倍的?

我們真的只是在賣產品嗎?

你和top? sales的業績差距又是如何產生的呢?

客戶收到了眾多的報價,配置單,單單憑他自己的理解已經無法解決這個問題,也就是說,既想接受低價,又怕質量不好,想接受高價,又找不到充足理由,那么我們需要給他一個solution。一個更加清晰,更加具體,完善的報價單,去支撐我們的價格,彰顯我們的專業!

所以,作為出口商,我們要時時刻刻記著,我們是solution privider,并不是簡單的seller或者supplier,既然是solution provider,就不應該嫌麻煩,圖省事,怕這怕那。

一個完善的solution基本上應該包括三個方面的內容:

1.客戶產品現狀;

2.我方推薦產品或者款式;

3.推薦原因,這個才是最關鍵的,并不是說這是我們的新產品,客戶就會關注,就如同上面所說,客戶只關心這個產品可能會給自己帶來什么;

公司層面,需要調研的信息包括,客戶的銷售模式(線上,還是線下),成立年限,性質特點(中間商還是終端用戶),主營類目(我們的產品是不是客戶的主要盈利來源),位置區域(我們的產品在不同的區域會不會有不同的特點),公司規模(這個決定了對方的決策流程是長還是短)。

這些維度的不同會讓客戶表現出對于供應商要求的不同傾向性,找到這些傾向性會極大的加速訂單談判。

私人層面,需要調研的信息一般是身份和習慣。

這些維度主要是為了尋找共同話題,迅速拉近距離。

 

02

在前天推送的一篇文章當中,請記住,你是在跟人談判,有讀者留言,“要研究人,琢磨人,這是銷售的必修課,銷售高手一定也是心理戰高手,一般也是看人的高手!jac這個說的我很贊同,以前公司有個女銷售特別厲害,真的很佩服她,她自己把她客戶研究透了,結果她報價經常比別的銷售高很多,竟然客戶開開心心一直買她的,更神奇的是,當客戶說到價格高,她一定能說的讓你心服口服,這樣的銷售 我表示只能羨慕,好吧”。

在我們的身邊,就是存在著一些很厲害的人,沒有對比就沒有傷害。差距的產生,更是讓很多追求不斷奮進的年輕人產生焦慮。而現階段的焦慮,只是因為你想要的和現狀的不匹配,要么就是跳出現在環境,如果不能跳出,那需要解決的就是加強自己的能力,讓自己有能力去自主選擇自己想要的。

那么,一個業務員如何才能稱為優秀的業務員呢?

提供一個公式法則,“一個優秀的業務員=專業+職業+商業+有溫度”

這也是一直提到的“四項法則”:

專業(產品知識)

職業(對客戶了解)

商業(懂談判,高效溝通,商業語言極行為)

有溫度(為客戶提供解決方案)。

我們如何才能做好外貿呢?

高階外貿業務員是如何做到銷售業績翻倍的?

這些場景基本是做外貿的我們經常經歷的,每次重復的這些場景,你有沒有意識到,其實我們每個場景內的動作和反應,可以做個歸納總結,可以多次重復利用的處理技巧呢?也就是有沒有一個模板化的東西讓我解決我每一個場景遇到的問題呢?減少了面對突擊狀況一時的措手不及,也對未來可能發生的狀況可期。

 

03

客戶都是有自己的老供應商的,一封通用的開發信模板就能撬得來別人家的墻角了?

所以,這時候,我們需要的是做背景調查,背景調查是談客戶的必備工作。

為了讓被服務的客戶更好的理解背景調查的維度,對于客戶的分析主要是從,產品層面,公司層面和私人層面來進行。

我們利貿咨詢團隊利貿咨詢獨創了ANA模型:

高階外貿業務員是如何做到銷售業績翻倍的?

利用ANA模型可以對客戶的產品進行全維度的分析,形成對客戶富有價值的解決方案(solution),植入到郵件,電話,接待客戶,展會,地推等所有場景中。

可以讓工作更加有成效。

例如,客戶來詢盤詢問A產品,但是我們A類產品在市場上沒有任何優勢,通過分析客戶既有產品的十個維度,我們發現B類產品更適合客戶的需要,可以在回復的時候,把B產品重點渲染;

例如,發開發信的時候,傳統的信函往往是建交,介紹自己的公司,或者根據自我認知推薦我們認為的新產品,這樣往往沒有多少回應,如果可以真正的分析到客戶的十個維度,可以讓我們的郵件更容易被回復;

例如,展會客戶來了,來訪的客戶到了,地推見到了約見的客戶,如果我們能適時拿出適合客戶的方案,會極大的提升成交率;

……

這些都已經在利貿咨詢的服務中一一實現。

 

04

諸如此類發生的場景,在外貿當中有各種流程,JAC在文章當中用文字總結出了思維,方法,技巧,例如七大體系,三品策略,議論文談判法等。而近期JAC把這么多年原創的文字歸納成了圖形或者模型,并且給予了命名。這些模型,便于受眾的記憶和上手直接使用!

除了讓我們更好地去了解產品的七大體系模型外,上面提到的客戶背景調查模型,還有營銷模型,價值流失漏斗,和客戶談判的表達里面的模型,提問的模型,觀察的模型等。

你了解你的產品嗎?如果給你十分鐘,你可以完整地系統性地全面地呈現出你的產品嗎?你的產品優勢相比較于競爭對手又體現在哪些地方呢?

這些可以直接上手的模型,可以哪里有呢?避免很多外貿人走很多彎路,可以直接學習且上手的模型,是不是付費的呢?是不是很貴呢?

 

時間:3月23日

地點:杭州

主題為“業務員高成必備四項基本素質”課程

這些模型都會結合實例在課程上一一展現,在課程的最后有場景植入舉例,讓你能夠更加理解意會到模型的使用場景,簡單易懂上手,讓你能夠舉手一反三。

高階外貿業務員是如何做到銷售業績翻倍的?

 

本次課程的主講人:Rachel? Chi

(利貿咨詢公司合伙人)

 

高階外貿業務員是如何做到銷售業績翻倍的?

 

回憶2018年,我在公司見過奶酪姐的次數只有三次,看著她貼出的前段時間很火的支付寶賬單,她是除卻老大JAC這個”空中飛人“以外,出差最多的一位同事了。

高階外貿業務員是如何做到銷售業績翻倍的?

她不只是業務能力突出,在公司,我們也甚是敬佩尊重奶酪姐的為人。

 

你可以通過以下通道報名

高階外貿業務員是如何做到銷售業績翻倍的?

 

本次課程收費:¥588/人,(不含食宿)

本次收費的¥588元將包括“一個優秀的業務員=專業+職業+商業+有溫度”公式里面提到的所有戰略模型,客戶背景調查模型,還有營銷模型,價值流失漏斗,和客戶談判的表達里面的模型,提問的模型,觀察的模型等十幾種模型。每個模型將結合實際案例,讓你更透徹做外貿的框架,且自己觸類旁通,業績噌噌上漲。

這個外貿公式應該是每一個業務人員的努力方向。奶酪小姐會由這四個點逐一展開,告訴你如何具細地去做到這四個面!

上面的所有模型都是訓練的思維導圖,會在本次3月23的課程上一一被詳細講解且舉例展現給大家!意識加上不斷地訓練,量變終將會產生質變!

如有疑問,可以先掃描上方二維碼填寫報名表單,如掃描不上,可以直接點擊鏈接?http://lxi.me/o0znb「《外貿業務員四項基本素質》杭州站課程報名」 ? 報名,Annie會一一與您聯系。

 

 

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