利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

2018/10/2212:55:00 2 218 views
逆境生存

一個企業經營存在的風險有很多,沒法面面俱到,只能從我們接觸的幾個點分析,但是窺一斑而見全豹,從這幾個點就能看得出整個企業風險管控的水平。

首先是業務層面的風險控制。

講這個話題就不能不提整個中國私營企業外貿的發展歷程:

利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

如上圖,之所以要先講這個話題,是因為這個發展進程直接改變了供需雙方的關系。

私營外貿流通企業,也就是私營外貿公司的誕生是從2001年7月,但是條件苛刻,基本上也是大鱷們的天下,而04年7月才是真正向廣大的中小微企業放開。

從04年,工貿一體企業和外貿公司開始蓬勃發展,到2012年3月,國家統計局的統計數據表明,中小外貿企業達到560萬家,而到了2017年年底,達到了700萬家。

供應端急劇膨脹,而需求端受到經濟低迷的影響,不升反降,賣方市場已經蕩然無存。

賣方市場情況下,外貿企業采取的付款方式往往是預付,風險最小,所以從合同到交付都存在很多漏斗,而買方市場狀況下,合作的付款方式情況如何呢?

利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

這個比例可謂恐怖!

完全不放賬的企業我們也做了相關調研,基本上存在以下狀況:

利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

產品有優勢,的確不需要放賬,因為還是賣方市場;

小客戶,也基本上不用放賬,因為賣方話語權更大;

而不知死活指的是有一部分企業,產品完全沒有任何特點,想要做一些大客戶,卻完全忽略市場現狀,堅持不做任何放賬,這部分企業統一呈現出銷售額下滑的趨勢。

其實不放賬是一種風險管控的方式,但是卻是飲鴆止渴的方式,因為這種風險管控雖然是完全規避了交易風險,但是卻帶來了極大的企業經營風險,脫離市場趨勢的做法,注定不會長久。

如上面所講,不存在放賬行為,合同協議(很多企業甚至沒有正規的合同協議,一紙簡單的PI了事)交付流程(大量存在延遲交貨,不符交貨),賣家可以相對粗糙的進行處理,因為錢已收,主導權已經在賣方手里。

看兩組調研結果:

利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

這兩組調查報告更是觸目驚心,放賬,不論是DP,DA還是OA都是商家信用,商家的信用受到經營者的經營思路,企業的經營狀況的影響,多變而很難把握規模,一旦經營者思路有變,或者企業經營狀況變差,信用狀況自然會產生變化。

合同的不正規集中的體現在沒有明確的風險規避條款,例如,如果買方不付貨款,賣方有什么樣的權利,例如,如果貨物到港客戶不付款也不提貨,買方有什么樣的處理方式。

跨國官司難打,一方面是費用高,對對方國家的法律不了解,還有一方面就是就算你舍得出這部分費用,因為合同里面沒有對自己充分保障,也只能空嘆息。

幾乎每一個國家的海關都有這樣的規定,貨物到港后,如需轉賣或者退運必須有原收貨人的書面許可,而很多劣質買家就會以這個規定為保障,故意不付款,不提貨,逼迫賣家降價,賣家也只能就范,否則就是棄貨,允許海關通過拍賣來收回所有費用。

錢貨兩空。

所以,在高風險的放賬模式下,合同中必須加入相關保障條款,而且不能違背當地法律,upwork這樣的平臺就會很重要,利貿咨詢建議外貿企業應該從平臺上聘請相關律師來完善自己的合同,一旦產生爭端,還能有所保障。

當然,需要承認的是,這些條款只是最后階段的一個補救,而不能完全規避風險。

流程方面,粗糙有如下表現:

利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

外貿交易遠沒有真正的正規化,專業化。

中國絕大部分企業的履約觀念很差,總覺得自己有困難別人應該理解,但是生意就是這么殘酷,很多買家會沒事挑事,更何況給他們那么多把柄呢?

提到放賬,不能不提中信保,因為畢竟是買方占據更主導的位置,某些合同條款他們未必會真正同意,如果對方不同意而放棄一筆生意沒有幾家企業會真正甘心,只能鋌而走險,而這個時候,中信保便成了最后的救命稻草。

利貿咨詢分析了存在放賬行為的企業對中信保的認知,喜憂參半,喜的是,數據從2014年在逐年上升,憂的是,絕大部分企業還是一知半解。

利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

51.6%的企業居然還是裸奔的狀況,不知道這部分企業如何有這么大的心臟。

而合作的部分對中信保規則真的了解嗎?

利貿咨詢白皮書(十二)外貿企業經營風險管控行為分析

這又是一個大坑,一方面的確與中信保的服務有關,另一方面,外貿企業似乎習慣了依賴,似乎覺得投保了也就萬事大吉了,所以,中信保每年都會存在大量的,真實交易了,出險了,卻因為相關文件等存在瑕疵而拒賠的真實案例。

實際上各個地方的政府對于中信保都會有一些政策補貼,報銷比例最低也能達到40%,但是企業似乎全然不知,尤其是北方企業,政府的服務意識并沒有那么完善,只能靠企業自主尋求認知了。

風險無處不在,似乎看起來又不存在,但是一旦有一票出現問題,可能會砸掉一年的利潤,甚至傾家蕩產,所以,外貿企業主似乎并不是真正的花時間去研究,甚至會不斷的出現白癡型的犯錯,例如郵件里的不明鏈接,居然可以不假思索的填入自己的郵箱和密碼,導致客戶的貨款付到了騙子的賬戶,這也是企業內部管控和培訓行為的缺失多導致。

企業經營的過程就是不斷的買單交學費的過程,實際上有大量的預警政策,預警文章,但是企業主還是置若罔聞,就如同吸毒,總覺得自己很棒,不會上癮,但是無一例外,越陷越深。

利貿咨詢每年有大量針對老板的各類課程,免不了會有各種深入溝通,我們發現,企業對于外貿的基本規則都沒有基本的了解,例如中國的海商法,合作客戶所在國家的海商法,幾乎一無所知,出了問題,某些服務機構,企業等為了保障自己的利益,把損失推到賣家,賣家經不住忽悠,恐嚇,只能買單。

競爭在加劇,摩擦在加劇,渾水摸魚的買家一定會越來越多,尤其是美國不斷的打壓中國制造,大量的外貿企業開始轉向新興市場,而新興市場的很多規則并不清晰,法律并不完善,如果企業不加大對于風險的管控力度,可能真的會一個跟頭跌下去永無翻身的機會了。

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目前評論:2   其中:訪客  1   博主  1

    • avatar 匿名 1

      客戶定制的產品, 除了客戶, 無法賣給其他人的放不了賬吧?

        • avatar jacindustry Admin

          @匿名 很多定制型公司也是放賬的,收模具費,收定金,然后余款放賬