利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

2018/08/1219:45:13 1 447 views
逆境生存

前言

以前寫東西都是以自己的經驗為基礎,開始做企業內訓和咨詢服務之后,就有了更多的數據基礎;以前的所有經驗都是基于我自己從事的產品,化工,機械,戶外家具,繩網,現在我幾乎深度的接觸了超過4000種產品;這些數據和行業經驗更加完善了我的理論體系。

先看下我們的數據基礎吧。

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

第一種就不用多介紹了,服務期長,原始數據和服務過之后的數據我們會全部積累并作出全面分析,一方面監控企業的運行狀況,適時的做出調整,一方面監控內部服務人員的服務質量,內部提升;

而內訓,則是至少兩天一夜的深度培訓,進入某家企業,或者某個行業若干家企業一起,深度溝通,深度剖析,大部分企業都愿意向我們展示后期數據,以方便我們再度介入。

至于第三個數據,就是非常淺層次的數據了,但是每次課程結束,我們都會邀約客戶進行上門調研,調研比例取決于客戶的意識,也能拿到超過總數10%的數據。

基于以上的數據,我們會慢慢地將利貿咨詢白皮書發布出來,內容體系龐大,包括了業務員、中層管理,外貿老板的思維、行為模式調查;包括利貿咨詢所原創的一些流程,思維,技巧模型等。

第一部分:業務人員提升過程中,必須改變的一些“惡”

不論是培訓,深度的內部培訓還是咨詢管理,我們都遇到了非常大的阻力,這些阻力一部分來自于老板,更大的部分來自于業務人員。

我們仔細的分析了這些阻力,發現思想意識層面的障礙是根源。

我們大體找出了以下幾種代表性思維意識障礙:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

我們來逐條分析一些這些思維障礙。

1.我很忙,沒空學那些東西

估計很多人看過這幅圖,尤其是聽過我各種課程的人:

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我必須承認,這幅圖并不是我們的原創,我是在某本雜志上看到了,感覺非常現實的反映了我們這幫做培訓,做咨詢管理的人的現狀,讓我們美工仿了一副出來。

圖中拉車推車的幾個人的確是忙得不亦樂乎,而且他們真的很努力,可是因為那個方形的輪子,很明顯他們付出的努力絕對得不到足夠多的回報,這樣很容易產生職業倦怠。

最關鍵的問題是,處處皆有競爭,又慢又累就意味著我們獲取的更少,客戶有限,成為了別人的囊中之物之后再搶也就難了太多。

一個公司這樣就會在競爭中處于弱勢,老板更是接受不了;

無論是基于實現我們的價值,賺到更多錢,還是公司的需求,方形的輪子必須被換掉。

我們這幫講課或者咨詢管理的人就如同后面那個拿著圓形的輪子的召喚者,來來來,換一下吧,效率更高,回報更高……

“我們很忙啊,沒空換啊!”

當然,要換掉這個輪子的確有一些困難,要把負重的東西卸載下來,舊的輪子拆下來,也就是舊有的思維模式;要不斷的打磨新的輪子跟軸之間的匹配度,也就說沒有多少東西可以照搬,需要調整,嘗試,再調整,再嘗試,最終完全匹配。

麻煩歸麻煩,換掉之后效率更高,拉的可以更多,真正匹配了自己的努力,不是好事嗎?

利貿咨詢之所以有那么長的服務時間,就是在不斷的幫大家把負重卸下,方的輪子拆下,再不斷的打磨新的輪子去匹配那種軸。

2.我要模板,話術,讓我把事情做的簡單一點,快一點

通過數據來看,超過90%以上的業務人員是這樣來看待外貿工作。

公眾號,博客有大量的受眾群體,有一個明顯的現象,凡是涉及到alibaba,怎么談價格,怎么寫郵件等的文章絕對是非常熱門,瞬間可以得到幾千,甚至上萬,幾萬;如果是寫基礎積累,思維模式等,訪問量都會很低,因為信息存在低強度信息和高強度信息的差別,大家更喜歡低強度信息。

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

但是外貿無論是郵件,電話,展會,還是地推,都是與人打交道的工作,見人說人話,見鬼說鬼話是最基本的要求,如何會有模板和話術呢?分析客戶的特點和提升應變能力才是王道,而這些東西都是高強度信息。

我們來看一組數據(利貿咨詢某客戶內部銷售漏斗數據,銷售漏斗是我們介入企業之后建立的第一個數據模型,用來分析業務員的日常工作,能力等維度):

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

上面的數據基本上是回復模板,開發信模板,基本上沒有做到一對一分析,做起來的確很簡單,也做的很快。

利貿咨詢介入后,嚴格要求做背景調查,客戶分析,一對一發送,三個月之后得到這些數據:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

這不是最終數據,隨著大家對這些思維模式和方法的不斷熟練,數據還在不斷提升。

所以,外貿工作應該是以下結論:

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讓結果出現簡單,才是終極目的。

3.你講的這些我都知道,有沒有新鮮一點的

我寫外貿業務層面實戰的東西越來越少,主要是因為我發現,能寫的我都寫了,無非也就那么點東西,一代又一代的寫手無非也在重復那些東西,郵件,電話,展會,地推,談判,溝通等等。

其實只要你關注了幾個公眾號,外貿江湖上已經沒有什么新鮮的東西了。

但是知道不等于會,會,也不代表會堅持。

就如同減肥,誰都知道,減肥無非就是減少脂肪,糖分攝入,戒掉夜宵,管住嘴,然后加強運動,但是,為什么那么多人減不下來呢?

廢話不多說,還是拿數據說話:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

這是我們深度接觸的眾多的業務員中的其中一員,她常跟我們說的話就是,你說的那些我都會啊,可是她的數據我們獲取到之后,又看了她的大量的郵件,談判記錄,其實她根本沒有去做。

得到這個結論,又進行了約談,并且把很多細節,例如,怎么給客戶寫第一封回復,打樣之后怎么跟蹤這些細節拿出來,讓她系統的講一下,發現,一知半解。

于是,公司層面通過強制力讓她去執行,三個月之后得到了右邊的銷售漏斗數據。

這只是一個代表,這樣的銷售漏斗我們有幾千個,基本上呈現出一樣的走勢。

所以,過了駕照考試不代表真的會開車,必須去實戰,見識各種路況,經歷一些突發事件,才算是真正的學會了開車,更何況,現在的外貿不是開車,基本上是賽車。

4.我已經做得很好了,干嘛要學,要改?

說這句話的絕大部分是老業務員,尤其是五年以上在公司里業績還算是很不錯的業務員。

但是他們的業績構成比例卻并沒有那么樂觀:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

一個業務員的業績組成,基本上是三部分,新客戶,自己的老客戶,離職同事轉交客戶(包括老板),第三部分如果偏大,就正好印證了那句老話:做業務剩者為王!

我們看下這類業務員的數據,我們把轉交客戶超過50%的部分老業務(占到了五年以上業務人員總數的41.2%)做了統計:

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當然還有一部分轉交比例較小的:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

維護老客戶也需要非常強的能力,尤其是某些復雜的產品,每天的時間都貢獻給了老客戶,不能因為新客戶少,就否定他們,但是簡單的產品,就完全不應該了。

按照他們的說法,對于開發新客戶的觀點分為如下一些情況:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

完全不想的這一部分,可以考慮讓他們轉為VIP客戶服務,專心維護老客戶,當然,還要看他們的維護水平,是不是真正的提升了老客戶的滿意度,重復下單率,增長率等等。

想開發,沒時間的,我們會建議企業進行流程梳理,找出問題癥結,看能否解放他們的時間;

想開發,沒效果的這部分,一定是要著眼于能力提升了。

當然,我們還接觸了超過10年外貿經驗的老業務1200多人,這部分人絕大部分完全屬于思維模式固化,無論你說什么都不為所動,幾乎到了無欲無求的境界。

他們的早期努力和業績,支撐了整個公司的發展,但是外貿環境的逐漸變化,他們卻絲毫沒有感知,還在拿著以前的簡化思想做工作。

我也是十幾年以前開始做外貿,所以十分清楚當時的市場狀況,下面這個圖準確的說明了市場的變化:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

所以,從十幾年前,到現在,外貿已經變成了這幅模樣:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

還不改變嗎?

5.我試了下,沒效果,我還是用自己的思路吧

然后,我們追問,你自己是什么思路呢?

說不出來。

于是我想到了這幅圖:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

我們就拿電話這個事情舉例好了,看下面的數據:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

這幅圖已經很說明問題了,在公司的強制要求下,第一周居然有7%的人堅持不下來,當然,有很多從一開始就拒絕打電話,利貿咨詢的原則是,如果郵件回復率足夠高,銷售漏斗流失率足夠低,不打電話完全可以。

拿數據來證明自己的能力很有必要。

我們再來看一個沒有強制要求的數據:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

天淵之別!

第一周與第二周之間放棄的比例最大,這就是標題中的心態,我試了下,沒效果;

而第四周之后,放棄的比例就小了很多,因為堅持了打了那么久,畏懼心理少了很多,方法純屬了很多,成功率高了很多,所以,絕大部分都能堅持下來。

6.搞那么多事情干嘛,直接給我個客戶讓我去搏殺

這個現象讓我吃驚,有這種心態的居然占到了總數的43.1%!

他們往往拒絕做一些基礎重構工作,例如七大體系文件制作,產品知識重新學習,客戶背景調查,準備談判素材。

所謂的專業,職業,商業,有溫度在他們眼里就是一個笑話。

大家看一下下面的數據足以明白,這樣的思維模式會帶來什么:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

這是某個公司的內部數據,他們只做一種產品,價格老板給出最低價大家權衡,付款方式條件一致,沒有劃分任何區域。

粗略統計了一下,這個圖標在利貿咨詢總計有436張,幾乎呈現出同樣的特點,我們總計為下面這句話:

不專業職業商業,沒有溫度的業務人員談不下高質量客戶,或者會把高質量客戶談成爛客戶。

圖表中B的狀況很明確:產品了解不多,不愿意學產品,幾乎不具備談判周旋能力,遇到問題不會為客戶出方案,一味的問問問!

還不愿意做基礎工作和基礎提升嗎?

7.我已無欲無求,你講你的,我不聽不做

這部分業務員比例較少,只占到了7.4%,但是五年以上的老員工有這種心態的分走了其中的5.8%!

這5.8%的老業務,大體有如下心態:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”

綜合作用,他們才變成了這個樣子,這是外貿企業需要調整的地方。

他們心里很清楚,換個環境并不能改變自己的現狀,他們也擔心從零開始的壓力和失敗的可能性,所以,最終選擇安于現狀。

但是老板終會改變,因為遲早會感覺到壓力,或者要圖更好的發展,這些老員工本應該是基石,可這種心態能承擔的了那么重的職責嗎?

于是,老板只能把眼光放在人才市場,空降,那這些人的錢途更加堪憂了。

如果一個新員工進來就顯示出無欲無求,基本上是應該被淘汰的對象,但是大部分老板怕招聘不到更合適的人,選擇了留用,繼續用自己的三寸不爛之舌來打動他們,但是據我們的觀察,收效甚微。

對于,90后,尤其是95后的管理,利貿咨詢也做了大量的調研,很多老板會認為,90后尤其是95后可能都是這個樣子,佛系,其實,更多的是因為他們并不了解這個群體想要什么,在白皮書的第二部分,我們會重點分析這個群體。

附上我們美工做的一幅圖,權當娛樂:

利貿咨詢白皮書(一)業務員要自我提升,先改這些“惡”8.公司問題更多,先搞定公司問題好不好

其實哪個公司沒有問題呢?

屁股決定腦袋,雖然我們做好自己的事情絕大部分情況下并不一定能改變公司的現狀,但是,如果所有的人都做好了自己的事情呢?

你之所以留下,不就是還抱有希望嗎?

抱有希望就應該努力不是嗎?

如果不抱希望,留下,不就是毀了自己?

像是繞口令,但是事實如此。

這部分我沒有數據,只能雞湯了。

 

業務員面對培訓,咨詢管理服務,心態有很多,上面的八種極具代表性,也是我們的服務人員長期斗爭的對象,希望白皮書的第一部分能夠幫到大家。

后續的內容會陸續放出,請大家持續關注。

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    • avatar 匿名 1

      了解一下, 深圳關外一個小公司做外貿, 新人底薪3500, 有經驗的4000, 資深的4500, 現在外貿業務員都招不到了 :arrow: