JAC外貿實戰:展會標準化文件(一)

2017/07/3019:40:13 發表評論 318 views
逆境生存

<展前準備>

展會是現在很多公司的最重要的營銷渠道,在我們輔導的企業中,沒有任何網絡宣傳,僅僅依靠展會的企業比比皆是。

但是,絕大部分公司的展會卻沒有真正的得到充分利用,準備粗糙,進行混亂,跟蹤無章,就算是有高質量客戶的接觸,也很難實現轉化。

所以,把展會作為一個課題,深入的進行研究是非常必要的。網絡上有各種各樣的關于展會的文章,但是都是某一個點,某一個片段,很難變成整個公司的運作體系,更很難在公司內部大規模推行。

展會的標準化文件就是為了解決這些問題。

1.展位預訂

實際上展位預訂是有門道的,有經驗的展會服務公司都會非常清楚哪些展位人流量更大,那些展位人流量可能存在問題,所以,一定要多找幾家展會公司詢盤,到底哪些位置會更佳。

定展位的時候給自己留足時間,因為晚了就不會有好位置了。

2.樣品確定

確定下來是否要帶樣品,帶什么樣品,為什么要選擇這些品類,最大的原則是匹配性選品,當地有什么樣的特點和特殊要求,就按照這個來。

當然,完全可以作為新品推介。但是一定要把新品的設計理念和工藝水平講解清楚,否則意義就不大了。

3.行程確定

很多人在確定行程這個層面上存在問題,人為留下布展的時間,展會完就離開,不就好了?有多復雜呢?

還真有一些復雜,我們參展的目的是什么?就是去把展會時間表跑完就好了?絕對不是!

如果是國內展會,在展會上你見樂那么多客戶,總是有一些重點客戶的,難不成你不要看看他們是不是再給你一次機會聊一下嗎?展會逛完了,客戶會有一些感受和比較,你不應該是去探聽一下嗎?萬一客戶有時間,不應該邀請她來公司看看嗎?

如果是國外展會,好不容易跑出去了,路上十幾個二十幾個小時,不趁機拜訪一下不去展會的客戶嗎?展會上碰到的客戶,不要約一下去她們公司拜訪一下嗎?

所以,行程確定一定不能隨意,也不能為了省幾毛錢就跟著這個團那個團,我們不是去旅游的,是去工作的。

一次展會下來十幾萬,再多花個萬把塊能有更好的效果,為什么不做呢?

4.客戶邀約

如果是國內展會不涉及到拜訪,只需要邀約客戶來展位就可以了;如果是國外展會,就要兩方面一起做了。

展會上的群體分為兩大類,一類是散客,也就是來逛展會的人;一類是我們約來的客人,所以,展會效果的好壞,取決于兩個方面:

第一,能不能吸引散客;

第二,能不能約到更多客戶;

其實這項工作很多公司都在做,但是效果不怎么好,究其原因還在于邀請客戶的方式方法有問題。

方式:拘泥于郵件,似乎不發郵件就不是做外貿。其實邀約客戶有太多的形式,即時溝通啊,電話啊

方法:郵件要書寫的有吸引力,首先從郵件形式方面可以用邀請函,H5等讓人賞心悅目的方式;內容更加重要,外貿人喜歡要模板,一套模板打天下,無非就是告知客戶我們參加某種展會了,誠摯的邀請您蒞臨,這種做法就是因為忽略了一個很重要的問題:客戶為什么一定找我們買!

所以,價值,一定要有價值,讓客戶知道去到展會現場會有哪些收獲。

例如新品發布啊,折扣產品發布啊,現場接受小額訂單定制啊等等。為現場推出打折扣,可能會是最好的理由。

這還不夠,還要分析原來客戶跟自己的溝通中存在著哪些問題沒有解決,可以提出這些問題都可以去現場談。

這封郵件發出去,會帶來幾個結果:

  • 我會去,會盡量安排時間去跟你們會面
  • 抱歉,我們不去
  • 沒有回復

第一種結果是我們最想看到的,拿到對方的這個答復,不要急著高興,還要去跟客戶落實幾個問題:

  • 客戶大約啥時候到
  • 是否有預訂酒店
  • 還有幾個重要問題是必須要獲取到的,要告訴客戶之所以獲取這些信息方便為他配置方案。
  • 中間商還是終端客戶,銷售渠道在哪,線上還是線下,主營行業是什么,這次來展會的目的是什么?

第二種結果,如果客戶是當地的客戶,一般都問一下,為什么不去,這么重要的會議,可以看到很多新的款式和供應商。我們會在當地待一段時間,不知道您是否方便讓我們去你們公司拜訪呢?總之是任何一個集會都不要放過。

第三種客戶,如果郵件不回復,就用即時溝通,即時溝通不回復,就用電話,展會本身就是一次非常好的事件營銷,要利用好。

有很多外貿人天天喊自己沒有話題跟蹤客戶,展會不就是很好的話題嗎?

這個地方還有一個問題,對于很多快消品,會存在很多非專業買家,這些買家很小,沒有很強的購買力,甚至很多是兼職,這類客戶可以嘗試著溝通一下,以可以小批量定制為理由請他們到場。

當然,客戶還分為已合作客戶和未合作客戶,已合作客戶的約見就會較為簡單,最好的說法就是,合作了這么久我們從來沒有見過面,我想跟你見一面,探討一下以后的合作,正好我們老大也在,可以爭取一些不錯的條件。

5.選購禮品

尤其是已合作客戶,買些禮品還是很必要的,選購禮品往往是兩個原則:

一,選擇客戶喜歡的,這個就要求我們對客戶要了解,尤其是他的facebook和linkedin等,要仔細研究

二,送我們喜歡的,很多時候我們不知道客戶喜歡什么,就可以送我們自己喜歡的東西,并且告訴他你為什么會喜歡;

三,送可以講故事的,例如我常說的高粱飴糖,因為這個是很小的時候過年才能吃的,所以吃到糖就會想起小時候的春節……

6.制作物料表

物料表是一次展會的全面指導性文件,制作這個文件的最主要目的是防止漏掉東西。

一般來說,物料表應該包括以下幾個部分:

一,產品相關,例如樣品的清單,說明材料,設計理念,工藝理念等等;

二,宣傳資料相關,例如產品的PPT,整理好的產品圖片,視頻等等;

三,接待相關,需要在展會現場用的水果,零食等;

四,其他的必備物品

這些所有的東西都要用表格列出來,分配責任到每個人頭上,設定準備的時間進度表,經常檢查,免得到時候突然發現少了某種東西。

當然,很多東西準備好了未必一定要帶在身邊,可以提前寄到酒店,減輕負擔。

7.制作一些文件

已經約見到客戶的背景調查表,因為不可能每一位同事都會去參加展會,那么約到的客戶就要拜托給自己的同事,沒有背景調查表如何能夠迅速的了解客戶呢?

想要拜訪客戶的地圖,把當地的地圖打印出來,把約見到拜訪的客戶在地圖上標識出來,彼此之間的距離標記好,方便安排行程;

展會時間表,也就是約見到的客戶到我們展位上的時間安排,這樣方便現場同事安排時間;

問題列表,談判里面有一項非常重要的內容是去獲取客戶的需求,問問題的方式會比較快速高效,所以,我們要事先設定一些問題,而這些問題對于判斷客戶的實力,采購意向,決策流程,產品特點有著重要的作用,例如上面所提到的,中間商還是終端客戶呢?有沒有倉庫呢?有沒有零售呢?在哪里零售呢?在這個行業多少年了啊,之類!在適當的時候一定要提出這些問題,以獲取信息。

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