大叔原創:外貿銷售的背后邏輯

2017/07/2509:21:03 1 1,827 views
逆境生存

“聽過很多道理,卻還是過不好這一生”是這幾年很流行的一句話。因為他似乎說出了很多人的心聲。

我是09年入的外貿這行,當時市面上的培訓好像也不多,大家熱衷于參加的就是各大平臺,阿里巴巴環球資源等提供的培訓。到了2017年,外貿培訓已經是個很大的市場了,各種培訓課程百花齊放。但是,還是有很多人覺得,看了很多外貿文章,收藏了很多銷售秘籍,花了很多銀子,但還是不知道怎么樣成為外貿高手。

一個重要的因素當然是學了要用,在用中更好地學。但我覺得還有一個也很重要的原因,也就是沒有找到這些外貿高手分享的背后邏輯。

做外貿最重要的關鍵詞是什么?是銷售。最終目的是什么?是持續銷售。

這聽起來像一句廢話,做外貿業務不就是為了賣東西嗎,不然做啥業務。可是,知道你的職業定位是銷售,和真正意識到你要做的事是銷售,我覺得還是有很大區別的。

覺得自己是銷售,那就上班回回詢盤,更新一下產品,跟蹤一下老客人,有討價還價就磨一磨。然后看到網上的各種高手分享覺得,“哇!好厲害!“。

真正知道自己的目的是持續銷售的人,他們會做什么?

從開發客戶開始,JAC研究“誰在買?”(尋找目標客戶,研究目標客戶),“為什么會買?”(研究客戶需求,尋找客戶的買點)。

找到客戶以后,做什么?研究“客戶為什么會跟我買”(我的賣點如何符合客戶的買點,如何傳遞給客戶)

如何跟客戶成交(“日式報價法”“締結成交法”)

如何維護客戶關系(“成交后的服務體系”“老客戶跟蹤體系”)

……

這些聽起來似乎很簡單,可是真正要像JAC那樣做到背后的融會貫通,不是一件簡單的事情。

所有的技巧都是圍繞背后的邏輯來的。

你想要銷售,你就會想研究自己的產品,研究客戶心理,研究怎么跟客人成交,研究怎么樣在老板給的限制和客戶的要求之間尋求平衡。你想要持續銷售,你就會知道需要去了解關鍵參數,就不會在客訴來臨時覺得都不是自己的問題。

見過很多人抱怨說公司沒人帶,老板不給平臺,客戶不回郵件,種種種種。這些當然都是不利因素。這些單獨拎出來你也能找到各路大神的各種技巧文章,這些當然都是有用的。但是自己想要真正成長,就要先謹記背后的重要邏輯,外貿業務就是為了持續銷售。

在面對任何問題和任何障礙的時候,時刻記住“持續銷售”這個終極目的,在這個前提下,抱著“如何有利于我持續銷售”的心態去把問題拆分,找到關鍵點,你就會發現那些問題其實沒那么復雜,通往解決的道路也更加清晰。這個時候,假如你再找到合適的文章或指導,你也可以更快地找到別人技巧的背后邏輯,把它內化成自己解決問題的能力。

如果想要改變,我建議從改變思維模式改變邏輯想法開始。

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    • avatar 匿名 9

      Jac說出了我為什么成不了功的最大原因,聽過了太多道理仍然過不好這一生。