JAC外貿實戰:亞馬遜選品分析需要注意的核心問題

2017/04/0522:06:15 發表評論 1,895 views
逆境生存

每次講亞馬遜的課程都會被問到這個問題,每次我都會非常坦誠的回答,我真的不知道,你問我規則我能告訴你,你問我具體產品,我肯定沒法告訴你,如果我真的認為某個產品很好,我直接讓我的團隊做了,還會告訴你嗎?

做亞馬遜,大家尤其關注選品問題,因為一直以來流傳一句話,亞馬遜重產品,輕運營。基本意思就是,只要你選對了產品,就等著發財了。

我記得當時去深圳尋夢的時候,有一個所謂的專家告訴我們,營銷?做亞馬遜做什么營銷啊,我們運營僅僅關注亞馬遜就ok了。

后來才知道,這個所謂的運營,根本就是一個做了很多年亞馬遜操作的人。因為之前寫東西不怎么注意,也經常會出現亞馬遜運營這個詞語,從今天開始,要統一一下:

我說的運營是包括,營銷,平臺操作,產品研發在內的整個體系;而上面那位專家所說的運營,只是一個平臺操作。運營是一個b2c團隊的大腦,而操作只是手腳,聽手腳跟你講大腦的事,只能等死了。

當然,我并不是說選品不重要,而是想說,選品這種事交給外面人處理,而不是整合自己手頭的資源,是不是舍近求遠。

基本上選品有兩個大的方向;

1.什么火賣什么

2.選擇冷門行業,避開激烈競爭

第一種選擇是很多黑科技愛好者的菜,他們通過爬蟲,爬到某款產品似乎賣得很不錯,利潤還湊合,于是,開賬號,上listing或者是跟賣,或者獨自賣,品牌?品質?他們根本不關心,他們要賺快錢。

總之,上來先狂刷一輪,把排名刷上去,能賣多少是多少,當原來的賣家發現時,他們已經溜之大吉。

當然,我們也可以選擇第一種,而且還是可以選擇做品牌,注重品質,但是激烈競爭之下,很考驗一個團隊的運營能力。

如果非要這樣來選,我會選擇第二種,冷門產品,競爭不激烈,或者體積比較大,沒有一定的經濟實力很難介入的產品。這個門檻是天然的。

但是,無論是第一種還是第二種,都進入了一個誤區,身邊很多朋友去年就在喊著做b2c,這段時間聊起來還沒有啟動,得到的結論是,還在觀察產品。賣得火的吧,找不到合適的供應商,量太小不給做,或者不給貼牌,或者品牌不放心;賣得不夠火的怕沒人買,白白投入。

所以,我的建議是,從你能夠掌握的供應鏈出發來選品,或者是朋友,或者是親戚,或者是原來的b2b業務,讓你跟供應鏈比較容易接近,然后對產品進行嚴格的分析,來確定下一步的規劃。

因為我們輔導的很多案子都是b2b轉b2c的企業,所以,產品大多是現成的,我們進行的第一步工作就是產品的客戶群體分析:

估計有人會說,既然是b2b企業,他們的產品客戶群體還要分析嗎?他們自己會不知道嗎?說句實話,還真不知道,大部分的b2b企業跟著渠道商走習慣了,很難深入到產品的終端去看看,他們的信息和反饋都來自于渠道商,而不是終端客戶。

1.產品的直接使用者是男性還是女性?

亞馬遜的統計數據表明,在亞馬遜購物者70%以上是女性,所以,當我們分析我們產品的直接使用者是男性的時候,就要想明白了,除了要通過營銷抓住男性之外,如何轉化更多比重的女性呢?

難不成你要放棄這絕大多數的群體嗎?

2.產品的直接使用者的年齡結構如何?

亞馬遜的購物群體中絕大部分是40歲以下,那如果有些產品是針對老年人呢?

我們曾經輔導過一個企業,他的產品的幾條listing已經是best seller,但是銷量依舊小的可憐,他們無計可施,當我們進行產品群體和營銷方案的時候發現,他們的主要客戶是50歲以上的老人,而營銷方案也是針對這個群體,看起來沒錯,但是實際上大錯特錯,因為這個群體上網時間太少。

所以,很明顯,是要轉化亞馬遜絕大多數的群體,怎么轉換呢?禮品屬性!

3.直接使用者跟購買者重合度有多高?

就如同上面講的,很多時候購買者并不是使用者,使用者很少去購買。

例如某些禮品,曾經在中國盛極一時的紅酒,高檔酒,高檔煙,都是如此!

幾年前有個朋友在朋友圈賣阿膠,比較重視養身的女性一定知道阿膠的作用,畢竟是皇家貢品,慈禧一直用來進補延年益壽的產品,他一直寫,女性要如何保養,如何保護自己,等等,但是發現銷量還是不是很高,我們聊起來,我說,阿膠很貴(八百多一斤),女性是真的不知道它很好嗎?恐怕是知道的,但是為什么不買呢?

嫌貴,不舍得!

不如,轉換一個角度,號召男同志把他當成禮物送給自己的愛人!文案一出,銷量猛增。

4.直接使用者主要集中于線上還是線下?

有很多產品如果泛泛的分析,會讓我們非常欣喜,因為很容易發現,亞馬遜所面對的美國市場,消費巨大;但是真正做起來才發現,為啥銷量一般呢,明明已經是best seller了,還是那么慘淡。

于是分析原因,發現,某些產品,美國人并沒有形成從亞馬遜購買的習慣,他們更習慣從線下購買,注意,這里是習慣,未必是喜歡,線上購買的優勢原本是選擇多,價格便宜,但是當經營者很少,款式很少的時候,購買者發現從線下買選擇更多。

但是,facebook,美國人還是用的很多的,于是,從facebook不斷的做營銷,把他們進行線上轉化,就會非常重要。

很多人會說,我的產品并沒有很明顯的特征,例如,充電寶,看起來誰都可以用,要怎么進行目標人群分析呢?

很簡單,一定有某些人群用手機耗電量最快,最怕手機沒電,想一下,是誰?也可以設定一定的場景,來觸碰大家的痛點。

當產品的目標客戶分析完畢之后,你會發現營銷方案也就基本上出來了。

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