JAC外貿實戰:2017年B2C運營必須要注意的點

2017/01/1123:51:38 發表評論 2,044 views
逆境生存

好久沒有寫b2c的東西,因為中間離開了一段時間,不在其中我是絕對不會寫任何一個文字來誤導他人的。后來慢慢回歸,慢慢的又找到了感覺,所以,今天重啟b2c運作的分享。

說起b2c里面亞馬遜,速賣通的后臺操作,我可能真的比不上大部分人,因為我始終不認為后臺操作是b2c的核心部分,運營才是。可以這樣比喻,運營是整個b2c的大腦,而后臺操作是手腳,當然,手腳利索了,熟練了,更加聽指揮,更有利于大腦分配的工作的執行。

所以,我一直在講運營,可是很多人到現在為止也不知道運營包括哪些方面,今天大體的寫一下:

1.供應鏈

做b2c的最喜歡問一個問題,老師,我該怎么選品呢?其實這個問題我真的回答不了,按照經典的亞馬遜選品理論回答吧,基本上屁用沒有,如果真的可以選到好產品,說句實在話,我也絕對不會對外公布,我自己悶著頭賺賺錢多好?

選品,基本上是大海撈針,或者說,你有辦法拿到亞馬遜的后臺銷售數據,知道哪款賣的不錯,就猛上,但是問題在于,別人賣的好你就能賣的好嗎?先不說后期的運營,只是供應鏈你能搞定嗎?

我選品的原則極其簡單,能掌握供應鏈,我還是那個觀點,現在找到客戶信息真的太簡單了,難的是如何把客戶信息轉變為客戶訂單,而供應商配合絕對是非常關鍵的要素。

B2c同理,量小,供應商做嗎?供應商的質量和QC靠譜嗎?供應商會幫我們消化掉一部分庫存嗎?這些都會決定著b2c運營的成敗。

所以,在整個b2c的運營團隊中,掌握供應商的這個人或者這個部門就非常關鍵,要有足夠的能力耐心找到那家合適的供應商,并且利用自己的談判和溝通,為自己爭取更多更好的條件。

當然,現在做b2c的工廠越來越多,供應鏈掌握在自己手里,但是要知道QC是供應鏈中重要的環節,如何做好QC,或者如何跟QC協調能夠讓自己的b2c銷售變得更加輕松,就是關鍵因素。

2.狹義的運營

之所以稱其為狹義是因為我認為的運營應該包括這篇文章的所有部分,但是大部分人認為的運營只包括這個部分。

狹義的運營就是如何把產品賣出去,賣好,如何營銷,如何引流,如何優化。恐怕這也是市面上絕大部分b2c講師正在講的東西。

這方面的東西我也寫了很多,我相信我寫的是已經是整個b2c運營里面最深入的了,從經濟模型,到消費者心理研究;從產品賣點的打磨,到標題和描述的賣點性修改;從亞馬遜站內listing的優化,到站外的引流;從facebook的日常運營,節日營銷到youtube視頻營銷,有興趣的可以在博客瀏覽,有專門的b2c板塊。(www.koaxzk.live b2c板塊)

3.退換貨問題的處理

說的再直白一點,如何減少退換貨對我們利潤的影響,以及對于店鋪的沖擊,很多人就說這樣說,這還是供應鏈的問題啊,QC掌控好了不就好了,可以說,這只是其中的一種情況,真的是貨物質量有問題,但是客戶退換貨很多時候并不是因為貨物質量有問題,怎么說呢?

例如某些商品需要客戶自己安裝或者組裝,但是商家引導不夠,說明不夠,或者就只有非常簡單的一個說明書,每一個部件上也沒有任何標示,不足以指導客戶,于是客戶自行研究的時候,搞壞,然后要求退貨或者換貨。這部分不可能完全避免,但是可以最大限度降低。

例如包裝上刷上我們的facebook,讓客戶掃描,添加我們為好友,可以看到我們的產品安裝或者組裝視頻,可以引導客戶發生問題不要直接回到店鋪處理,先進行溝通等等……

但是如果真的有退換貨怎么辦?不管你使用的什么海外倉,一旦出現這種狀況,問題就來了,退回來或者換回來的貨物就沒法再出售,時間一長,可能會越來越多,這也是一筆財富啊。以亞馬遜為例,退到FBA的貨物就兩個處理,第一銷毀(收費服務,忙碌的季節甚至直接拒絕此服務,不知道是否有恢復),但是有些貨貨值很高,銷毀得心疼死,就要從FBA取出,再進行處理,FBA只接受美國地址退貨,怎么辦?

所以,我們一直在考察第三方海外倉,功夫不負有心人,算是找到一家,可以代為處理退換的貨物,如果表面完好,可以再為我們貼標,重新入倉,如果真的有損失,再協商處理。

接觸時間不長,但是考察了他們公司,參加了他們的年后,感覺很正規,安排了這次去美國出差的時候拜訪,如果真的ok,我會推薦給大家。

4.客戶留存

你成交的客戶去哪了?

有過統計嗎?留存客戶方便我們進行二次營銷,也有利于我們最大限度的降低因為溝通不暢而造成的店鋪ODR受損。而且我們還可以從購買過我們的產品客戶中選擇高質量客戶進行新品體驗,review的書寫……請意會!

方法?

寫過了,上去找哈。

5.官方網站

在一開始規劃b2c的時候,我就將官方網站作為最重要的一項工作。因為第三方平臺總是沒有那么多自由,各種限制,各種規矩,連客戶信息都是保密的,但是就是因為聚集了大量的買家,所以大家去借一下勢罷了。

尤其是去年的亞馬遜大掃蕩,這段時間的速賣通假發店鋪大掃蕩都說明了一個問題,你再牛,我想弄死你只需要動一下手指頭。

當然,獨立站的運營需要大量的精力投入和資金投入,轉化率低也是現實,因為在亞馬遜搜索的人,是有購買尋求的人,而看到廣告進入到獨立站很多時候只是因為感興趣進來瞅一下。

但是,如果你有一個聚集著大量粉絲的facebook或者Pinterest或者instagram賬號呢?

6.滯銷貨物的處理

就如同處理退換貨這個問題一樣,滯銷也是b2c的一個致命問題所在,所以,運營者要有處理滯銷貨物的思維和能力。

當然,什么是滯銷因產品而異,沒有一個統一的標準,賣得再好的店鋪總會出現一個后者若干個listing就是很難有比較好的表現,一旦你確認這是滯銷,就要拿出合適的方法來處理了:

Deal網站處理,雖然亞馬遜禁止用折扣換review但是并沒有禁止提供deal促銷;

搭配銷售,半賣半送;

送給facebook等SNS上的粉絲,搞活動,搞氣氛;

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