JAC外貿實戰:年終郵件大檢查總結篇

2015/01/2020:10:01 3 1,314 views
逆境生存

從昨天開始檢查員工的郵件,算是對一年來他們成長的一個檢查。

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總體看來,他們的郵件基本上符合公司的要求,無論是回復的內容,跟蹤的內容,跟客戶的談判都是按照公司的規劃在走,雖然英語水平參差不齊,詢盤數量也有差別,但是回復率基本上維持在了想要達到的水平。

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回復率永遠都是外貿郵件中需要追求的第一個方面,有了回復,后面才能談到溝通效果和成交。

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以上的內容,我都寫過了,在公司的標準化文件中都有詳細的闡述,不再多說,我只總結我看到的問題,因為馬上就要針對這些問題開音頻會議。

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1.郵件的格式。

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這個問題實際上是員工來到公司開始工作,我首先強調的問題,但是這次檢查還是發現了問題,究其根源,可能是沒有拿出時間來預覽一下自己的郵件,或者在發送之前沒有仔細的檢查一下,著急發出去。

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其實每個人寫郵件也好,準備文本也好,都有自己的喜好,字體,大小,顏色,這些自由發揮并不是壞事,因為這是個人風格的體現,但是,無論如何體現風格,有一個大的原則就是讓客戶體驗到看郵件的樂趣。

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郵件的最大作用是信息載體,也就是把我們需要表達的內容傳達給客戶,那么第一要義是清晰;當然,合適的表達方式也很重要,也就是客戶在瀏覽這封郵件的時候觀感如何,沒有任何歧視的意味,漂亮的女孩子面對面推銷的成功率要遠遠高于相貌一般的女孩子或者男人,這就是客戶體驗所帶來的差別。

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所以我們的郵件的“外貌”一定要盡量美,讓客戶身心愉悅!

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?先看兩段文字:

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JAC外貿實戰:年終郵件大檢查總結篇

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JAC外貿實戰:年終郵件大檢查總結篇

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哪個更好看呢?

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很明顯是第一段,清晰,美觀。

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10號大小,verdona字體,每段空行,會比較美觀。

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每篇郵件寫完之后,內容全部選中,進行選擇字體,大小的操作。

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不經過這些步驟的郵件絕對不應該發送出去。

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當然還可以有表頭,有簽名,等等,不多說,因為之前寫過。

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給出鏈接:郵件

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其實說句實話,這些都是外貿的基本素質,連技巧都算不上,但是,基本功是最容易被忽視的,所以,這一點還是要強調一下。

 

2.產品的深入學習

 

這個算是郵件里面折射出來的深層次問題,雖然只是個別的幾個員工,但是也是值得關注和總結。

 

表面上看來,很多客戶都跟蹤過了,而且跟蹤的頻率也很高,但是所有的跟蹤,僅僅限于節日問候,等等,最深入的探討也就是對于產品價格的探討。

 

真正的客戶的關注點,產品本身,卻并沒有很多的深入溝通。

 

記得跟一個員工聊過,她問我,客戶陷入了僵局了,該怎么辦啊?

 

我說,產品聊的怎么樣,她回答,產品聊的并不是 很多,只是大體的介紹一下。我說,那你應該給他深入的溝通產品啊,因為產品都沒有怎么聊過,客戶的意向都不明確啊。(曾經寫過,談判要經歷的三個階段,點擊鏈接進入。)

 

她很無辜的看著我,說,聊什么啊?我不懂啊!

 

看起來很不可思議,但是對于機械類產品來說,這種現象司空見慣,機械類外貿之所以難做,就是在于產品的復雜,多變,多樣,難掌握。產品分類,都懂,產品流程,都了解。但是說句實話,這些都是面上的問題,客戶來看一眼圖紙,看一眼圖片,看一眼工廠,就完全明白,真正不明白的是其中的細節。

拿我們的產品來說,大體流程分為:

 

拌粉——提升——主機——成型——烘烤——油炸——調味——包裝

 

這個流程大部分員工背的管瓜爛熟,到了設備面前,也可以給客戶講的清清楚楚,但是這些真的是客戶想了解的嗎?

 

絕對不是!

 

客戶需要了解的是:

 

拌粉過程中,原材料的配比,這關系到成本,水分要加多少;

 

提升過程中,耗電量多少,速度多少,如何清理,有多少種類,那種最省錢

 

主機,溫度幾何,如何控制,分為幾個控制區,每個區都是哪個位置,有沒有制冷,制冷的運行原理是什么,在哪里加機油,哪些是主要配件,哪些是易損配件,易損配件如何維修,主要點擊如何質保;

 

成型,有沒有廢料,如何回收……

 

烘烤,耗電量,或者耗油量,耗氣量是多少,溫度是多少,input多少,output多少,進的時候水分幾何,烘烤完了之后水分幾何……

 

……

 

總之客戶關注的是成本,成本分為三種:

 

采購成本,運營成本,機會成本

 

采購成本大家都很了解;

 

運營成本,就是用電,用水,用人工,維修,維護,保養,

 

機會成本,萬一設備壞了之后,會給自己帶來哪些損失?買A供應商而不買BC供應商會帶來哪些潛在的風險。

 

關注好這三個問題,訂單無往而不利,這個后續會深入的寫,今天點到為止。

 

?3.表現欲差

 

個人魅力展現:

 

我始終認為,郵件不僅僅是要談生意,談產品,還有一個重要作用就是表現業務員的個人魅力,或者專業,或者善談,或者英語流利,或者做事麻利,或者做事細心。

 

這些個人魅力的展現有利于客戶對業務員產生深刻而良好的印象。

 

而這些良好的印象會促進雙方的溝通,讓我們的郵件所要傳遞的信息更加有效的影響客戶。

 

但是看了這么長時間的郵件,發現員工在這方面做得并不是很好,缺乏表現欲,或者說不敢表現,雖然公司有標準化來引導員工的郵件流程,內容,但是公司一直在鼓勵員工在客戶的郵件里展現個人魅力,員工其實也很清楚,但是卻羞于表現或者怯于表現。

 

專業性是通過專業的表述,語言,給客戶專業的解答來實現,當然如果可以給出專業的圖紙,公式之類,就更能彰顯專業了;

 

細心呢,是通過發現客戶的需求,事無巨細的為客戶解釋來體現;

 

……

 

這方面相關的文章,寫過一個,大家可以進入瀏覽,關于外貿中個人魅力的體現。

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產品知識無法和實戰相結合:

 

第二種情況出現的是對產品掌握不熟練,但是還有一部分員工產品知識掌握的很熟練,但是到了實戰中,也沒有轉化為戰斗力。

 

究其原因,得到的答復是他們不知道客戶知道什么,不知道什么,哪些說了對客戶有用,哪些對客戶沒用。

 

請教了這個行業的一些高手,得到的答復正好可以回答這個疑問:

 

把客戶當新手就好,不管他是否知道,從簡單到復雜,統統告訴客戶。

 

其實這里有一個概念,客戶問的問題是真的不懂嗎?

 

未必,有些時候,客戶是知道答案的,之所以要問這些問題,只不過是為了了解到這個所謂的專業供應商有幾斤幾兩。

 

4.缺乏攻擊性

 

缺乏主動成交的勇氣!

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可能因為是新手,更不敢主動提出跟客戶成交,其實看了郵件,發現有一些客戶時機已經蠻成熟,但是業務員卻不敢提出成交,或者不敢通過提出成交來獲知客戶的底限。

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這個締結成交法,已經跟她們講過很多次,但是這種氣魄不是一時半會能夠具備的,需要不斷地去增強其信心,歷練其魄力!

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這方面不再多講,因為之前已經寫過很多,有興趣的可以進鏈接查看:

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訂單不能總是追求水到渠成

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訂單火候的判斷

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通過檢查大家的郵件,看出了以上四個問題。

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這篇文章開頭,會議還沒有開,到了結尾之時,會議已經落實,四個問題以及解決方案皆已給出,希望能夠達到預想的效果。

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目前評論:3   其中:訪客  3   博主  0

    • avatar 躲在黑暗中的刺猬 9

      是我英文很差嗎 我感覺這兩個內容我都看不太懂 表達的不簡單

      • avatar 跨境電商 9

        不錯,我喜歡,收藏了、、、