JAC版外貿FAQ大全(三)客戶詢問你關于同行的問題你該如何回答

2014/11/2717:19:49 6 332 views
逆境生存

最近公司在重新整理FAQ文件,大部分需要拿博客的內容,也為了讓大家有個體系更容易瀏覽,也從這里整理一份。

 

這個FAQ大全有很大一部分內容是舊內容,當然也會有新的內容。我會為大家標注清楚。

 

本篇為新內容!


有的時候客戶會問道關于同行的一些問題,面對這些問題,如果沒有充分的準備,往往會手忙腳亂。

 

這些問題大體可以分為幾類:

 

1.對某個同行的評價

?

2.同行對我們的評價

?

3.直接詢問我們還有哪些同行?

?

4.直接詢問同行里面,誰是我們的最大競爭對手。或者直接詢問同行里面誰是最好的。

 

這些問題是我在做銷售的過程中經常被問到的,相信大家也會經常遇到,我們在作答之前首先我們要判斷對方的意圖,這樣的意圖無非有兩種:

 

1.同行最了解同行,真正想要知道這家供應商的狀況。因為只有競爭對手才能說出對方的真正劣勢,當然是真是假客戶會根據自己的經驗和所見來判斷,但是客戶會真的留意。

 

2.通過詢問這個問題來試探我們的是否誠實,是否真誠。

 

其實說實話,作為一些小訂單,小客戶,小打小鬧,對于第二點的訴求并不是那么明確,對于他們,更愿意把精力放在尋找物美價廉的產品上,這類客戶沒有什么固定的套路和方法;但是當客戶購買的是大宗商品,例如設備類,還有一些專業的采購公司可能就會有一些固定的套路,例如我一直在幫忙的那個埃及老板便會讓我固定的問供應商一些問題,拿到答案記錄給他,他來綜合對供應商的素質等做出一定的考評。

 

似乎這也是很多專業采購公司的固定模式,至于如何測評,我是真不知道,網上很多人說自己是某些大公司的采購,不知道是否能夠接觸到這些較為深入的東西,如果可以,不知道這些東西是否可以分享。

 

當然,就算是我們什么都不知道,我們還是可以找到一些我們認為可行的回答,這就是我們這個帖子要解決的問題。

 

原則上,肯定是不可能告訴客戶真實的情況,當然也不能讓客戶對我們太失望,直接給一個零分或者負分!

 

第一個問題怎么回答呢?

 

?我一般是這樣回答:

 

我們的行業大部分都是同一家國有企業孵化的,說實話,技術都差不多,差別在于細節設計,成本控制和后期服務。

 

其實現在無論說什么您可能都不會那么信任,我也不愿意去說同行的壞話,當然我更不愿意在你面前夸獎同行,哈哈,我怕你不選擇我們!

 

細節方面,相信你也看到了,包括焊接,折彎,表面處理,畢竟設備擺在那,是否美觀也是一個公司的形象。

 

(其實對于中國企業來說,細節問題永遠都有問題,誰都逃脫不了,七七八八而已,很多時候考驗的是PS的功底)

 

成本控制,主要是材質,各種型號的不銹鋼肉眼根本看不出來,可是會極大的影響價格,所以,這方面一定要確認再確認。

 

后期服務,您也明白后期服務的重要性,最好是通過一些紙面文件來確認很多東西,我們一定會的。

 

第二個問題,我曾經寫過,直接給出網址:點擊進入

 

第三個問題,就很難再耍滑了,我們在這個行業這么久不可能不知道有哪些同行的,只是愿意說不愿意說的問題,說了呢,客戶可能會直接去聯系,不說呢,客戶會認為我們害怕競爭,也不誠實,更何況客戶也一定會查到,alibaba,無所不能!

 

所以,建議廣大外貿人員,也要結交一些同行內部的人,我就會,同行里面會有幾個相處的非常好的,在競標里面這叫做“陪標”,這次我幫你陪標,下次你幫我陪標,如果有幾家同行可以幫自己襯托,多好?

 

所以說,客戶問的時候,ok啊,沒問題,大大方方的告訴他們:雖然我很不情愿告訴你我的同行,因為給我們帶來了額外競爭。但是我不想讓你覺得我會害怕競爭,我們很歡迎您比較,所以,我可以告訴你幾家同行,在這個產品上算是還不錯的。

 

當然我會告訴客戶一個聯系人,有些客戶會直接去聯系,有些客戶則比較精明,會再去查詢,其實也很簡單,由這個聯系人去找管理人員備案,最近有這樣一個客戶來到了中國,可能會聯系我們,我已經給他報過價,談過,怕客戶會再找人問,不要說的有出入,影響公司形象。

 

第四個問題,是我們最近公司員工剛剛遇到的問題,他是這樣回答的:

 

沒有最好,只有更好,我覺得我們自己就是我們最大的競爭對手。

 

很多人認為這樣回答很油滑,會得負分,但是后來我跟很多資深的業務員聊天,問起來他們的回答居然也會大同小異,反正最大的原則是絕對不能告訴客戶競爭對手是誰。

 

所以,這個是作為一種答案備選的,總比被問住好,也比沒辦法被迫無奈的告訴客戶一個真正的優勢同行要好。

 

第二種答案,跟回答第三個問題類似,配合配合!

 

第三種答案,是我一直在用的。

 

我會反問客戶,他說的最好是指哪方面呢?

 

如果說質量的比較,我絕對認為我們的是最好的,但是說句實話,這個行業在中國發展了這么多年了,各個工廠都已經很成熟了,差別并不是很大,無非就是售后服務,材質選擇,做工,和運行細節方面有些差別,其他的就要自由發揮一下,無非就是介紹自己的優勢。

 

您是專業的采購者,我覺得你說的最好肯定不會是說價格最低的,在中國沒有最低只有更低,很多小企業,三兩個人就可以做的,他們的價格很低,但是給您你敢用嗎?

 

總之這真的是客戶給了我再次闡述我優勢的機會。

 

當然,如果客戶還是追問,從相熟的預先準備的公司里面給他一家規模稍大的,讓他去聯系就好了。

 

 

 

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目前評論:6   其中:訪客  6   博主  0

    • avatar bodianbag 9

      貌似輕松的回答,原來都是處心積慮的有備而來. 評論” />

      • avatar xiuzhen 9

        一直想買你的書,當當上也搜不到,不知道書名叫什么?哪里可以買呢? 評論” /> 評論” />

          • avatar Jacindustry 9

            @xiuzhen 還沒發表呢

              • avatar xiuzhen 9

                @Jacindustry 發了一定要說哈!十分感謝你的分享,一定支持,順便也分享給做外貿的朋友,好好學習,天天向上,oh, yeah~~~ 評論” /> 評論” /> 評論” />

            • avatar Rebecca 9

              非常感謝村長,這幾天一直在看村長的文章。不僅對我的工作有幫助,還提升了EQ!

              • avatar 跨境電商 9

                萬分感謝博主分享!