JAC版外貿FAQ大全(一)客戶說我已經有供應商了,你該怎么說?

2014/11/2022:10:44 4 312 views
逆境生存

最近公司在重新整理FAQ文件,大部分需要拿博客的內容,也為了讓大家有個體系更容易瀏覽,也從這里整理一份。

 

這個FAQ大全有很大一部分內容是舊內容,當然也會有新的內容。我會為大家標注清楚。

 


其實這個問題我寫過一個帖子,就是如何讓客戶心甘情愿的更換供應商,鏈接:點擊進入,這個帖子呢,主要是列舉了很多點,如何說服客戶的一些要點,但是這些要點要通過郵件來實現,當客戶回復我們郵件告訴我們,我們已經有長期合作的供應商了,我們在郵件方面該如何應對呢?這是我們今天要解決的一個問題。

 

實話實說,一個買家,在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的,所以現在的外貿客戶有供應商的估計得100%,我們每天都面臨著跟其他的供應商搶客戶的戰爭!

 

如果說上個帖子寫的點是武器彈藥,那么郵件就是策略,同樣是在用武器彈藥打仗,如何用能發揮到最大效果,就需要有策略。同理,網上有很多知識點,很多技巧,這些都是武器彈藥,有的是快刀,有的是槍,有的是炮,還有核武器……在合適的時候要使用合適的武器,近身肉搏戰了,你還打算用炮轟,那是不可能的;對方飛機在天上飛,坦克在地上跑,你還要大刀砍,也是不行的。

 

所以,策略很重要,正因為有策略,才多了很多戲劇性的故事,以少勝多,以弱勝強!

 

外貿同樣如此!

 

回歸正題,我也經常遇到這種客戶,會告訴我們我有供應商了,或者有的還會說有機會跟你聯系,之類,一般來說這樣說是托詞,基本上證明你沒有機會,因為他連價格都不向你要,如果真的感興趣,至少會問一句,價格是多少。

?

所以,當我們發開發信給客戶,客戶回復了,價格多少能給報一下嗎,可能很簡單,看起來似乎很沒有禮貌,很沒有誠意,我們也要認真對待,你對于他是一個陌生人,人家本有合作很好的供應商,能問一句,已經很不錯!所以面對這種問價格,我們一定要嚴肅對待,認真回復,拿出你的優勢,要么是價格,要么是質量,要么是品牌,付款方式,個人專業魅力,都可以,總之,是讓這封郵件真正有效,可能你只有這一次機會!

 

還是那句話,客人問價可能很隨意,但是我們回復不能太隨意,試想,如果客戶基于了解市場來問價,因為他有合適的供應商,這個時候呢,你提供了非常有競爭力的價格,或者付款方式,或者很清楚明晰的向客戶證明了你的產品質量非常好,客戶心里會為之所動的,雖然不能保證一定給你訂單,但是至少他不會完全不理你,可能會把你作為備份,萬一供應商出問題,可以直接找到你。所以,這里出現了面對客戶說,我們有供應商,大多數人會用的應對方案,我們不是想讓您馬上更換,而是只是想做個備份,以防萬一。但是,你讓人家做備份人家就一定會做嗎?你要有說的過去,拿得出手的東西,你才可能進入備份的行列!

 

估計大部分是這樣說的,但是能否做到這么細致,這么深入,就未必了,估計絕大多數的都只是說了一句可以當做備份云云,那樣是沒有什么說服力的!

 

所以當客戶說我有供應商的時候,不管對方是不是問價格,我都會報價(當然,前提是知道客戶的確切需求,如果不知道,可以嘗試著推薦),這個價格至少是有競爭力的,而且通過各種方式,圖文,視頻,等等突出產品的特點,造成一定的沖擊力,總之,這封郵件出去,即便客戶不找我買,至少也會記住有我這么一個供應商存在,ok,足夠了!

 

我還會采取一種說法,就是繼續推薦,客戶告訴我我有供應商了,我會就恭維他,你們肯定合作了很久了,您的選擇是正確的,但是我就想向您證明,我們也絕對可以成為你們的首選!那后面可以是非常有競爭力的價格,過硬的質量,或者說質量普通,但是用一些最直觀的的方法證明了質量,專業的操作,已合作的大客戶等等,讓客戶知道我們是專業的,是有充分合作的誠意的!

 

我還會說,我知道您有非常好的供應商,但是我們也絕對是不錯的選擇,沒人有權利強迫別人更換供應商,我只是想您是否可以嘗試著從我這里下一個試訂單,嘗試一下我的產品和服務,或許,你會找到你現有的供應商之外非常好的補充!總比在出現問題之后,臨時出來考察要好很多,相信您是專業的采購,專業的商人……我們的offer如下……,內容同上?

 

如果能夠提供免費樣品的話,還可以說,恭喜您找到了非常好的供應商,但是我認為我們一定有機會合作,因為我們的價格,質量在行業里面絕對是有優勢的,我可以免費給你寄樣品,您先看樣品,如果您認為我們的產品符合您的要求,您可以隨時找我詢價,采購。當然我的offer可以給您參考,如下……內容同上

 

如果你真的無法報價,必須要拿到客戶的詳細參數,就要看你的口才了,你可以說,恭喜您找到非常好的供應商,但是不出問題的供應商不存在,也不會有商人拒絕好的機會,低價優質的產品,你只需要告訴我您的具體需要,我就可以給你提供一個非常有吸引力的offer,幾分鐘而已!我可以向你先推薦……offer如下:……同上

 

說法還有很多,不一一贅述,上面說了客戶肯定是有已經合作的供應商的,不可能某個客戶一直等到你做外貿了才采購,這是我們遇到的最大的困難,如何擊敗現有的供應商,成功上位!策略和武器我都告訴大家了,如何使用這些武器,如何設置自己的戰略,策略,是一門學問了,還是要提醒大家幾個方面:

 

第一,你要確定對方需要你的產品;

 

第二,你要找到關鍵人,找到了負責人或者老板,這些話術才會有效,如何找到,我已經寫過了,不多說;

 

第三,即便是你發開發信,一個回復都沒有,也可以繼續用這些話術進行跟蹤,因為他一定有其他的供應商,

 

第四,有一個問題不可忽視,很多客戶尤其是負責人,已經被供應商用一些特殊的手法搞定,你的信息對于他們不僅是沒用,反而是個威脅,尤其是使用公司郵箱的,老板發現,郵箱里很多推薦信,價格,各種條件都優于現有的供應商,這個采購經理就可能面臨麻煩了,所以干脆給你攔截,這也是被攔截的一個重要原因!我曾經這樣對付這種人,找到公司里其他人的郵箱,寫封郵件,順便抄送給采購經理的郵箱,里面說到,采購經理的郵箱是不是出問題了,他急需的報價怎么也發不過去,能否告訴我他的電話號碼或者手機,或者其他負責人的郵箱。免得耽誤你們公司的重要事情。有的回復了,給了他的電話,有的則是給了老板的聯系方式,ok,死馬當活馬醫……

 

第五,一封郵件搞定客戶是不可能的,這只是我們應對,對客戶的話給出適當的應對,讓客戶愿意繼續看我們的郵件,或者愿意跟我們溝通,下面就是我一開通提到的文章里的關鍵點發揮作用了!

 

舊帖子:原文地址

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目前評論:4   其中:訪客  4   博主  0

    • avatar Eniale 9

      在開發一個大客戶的時候他也是說現在又固定的供應商,看到文章后繼續跟進,之前還不夠深入。

      • avatar heisenberg710 9

        文中提到的僅僅只是一個方向,策略。涉及到不同的行業和產品,潛規則等,都是要從不同的方向深挖的,總之就是一個長期工程!

        • avatar www.etiers.net 9

          這種客戶不好對付啊

          • avatar 跨境電商 9

            純純地支持一下~