JAC外貿實戰:厚積而薄發,我的業務員一飛沖天

2013/09/1400:41:28 70 308 views
逆境生存

又是一年了,過去的一年有好也有壞,這幾天不斷有新人過來問,我過去一年做的真的不好,沒有幾個單子,該咋辦啊?


新人,往往心態調整不是很好,壓力過大,患得患失,很正常。

我總是告訴他們,的確成單的多少是衡量一個人工作的重要標準,更是決定著自己的收入,但是卻不是唯一標準,我看我公司的業務員,不會只看單數,我還看他的日常工作,他的積累。

曾經我有這樣一名業務員:2009年四月初來到公司,到11月初,有一個小小的訂單,進入11月中旬呼啦出了六個單子,12月依舊是持續簽單。

半年,一個單都沒有,后來卻一下子拿到了超過十個訂單,運氣嗎?是積累!


半年一個單都沒有,卻沒有讓她離開,不是我多人性化,是因為我一直觀察她的工作,我認為她一定會爆發,不過是遲早的問題,我總結了一下她的工作習慣,新人們可以借鑒一下:


1.特別敢說,敢做,說的多也就錯的多,做的多,自然也會有更多的錯誤,但是用她自己的話說,這樣能讓經理看到更多的錯誤,給我指出來,以后就記住了。因此她的進步特別快!


2.學習東西特別細致,每次給她指出錯誤或者講東西,她都拿著自己的本子,仔細的記著,然后下班了,拿出來先看看,再走。


3.從不懈怠,很多人注冊b2b剛剛注冊了十幾個二十幾個,就開始煩,就認為沒有效果,就放棄了,她一直堅信能出單,除了處理一下客戶郵件,就開始注冊b2b,不停地注冊,從不懷疑,找不到新的注冊了,就開始更新,其中有一個客戶就是更新b2b的時候,發現客戶發過來詢盤,開始聯系,一直到成交!


4.從來不分辨客戶優劣,對所有的客戶一視同仁,可能是因為客戶比較少,只要客戶有需要,就耐心的解決,有的客戶詢盤就一句話,她也不忽視,耐心的詢問,解答,詢盤提供的信息少,就問,問到滿足的條件,再為客戶提供滿意的答復!


5.多種溝通方式,郵件,msn,skype,等等,只要客戶愿意說話,就聊,絕對不放過任何一個跟客戶溝通的機會。


6.“臉皮特別厚”,我談客戶的時候或者老業務員談客戶的時候,她總是靜靜的聽著,或者過來看著,然后記著,這個是得益于公司的環境,比較融洽,大家也從來不介意這些細節!


7.抓住每一個理由跟蹤客戶,例如,報價有效期跟蹤法,價格變動跟蹤法,交貨期跟蹤法,同行刺激跟蹤法,錯誤pi跟蹤法,事件營銷等等,各種方法交替著用,讓客戶很明確的記住了中國的某個公司銷售某種產品。

 

8.不停地搜索,這個所謂的搜索包括很多方面的內容,有兩個內容是主要的,第一根據各種條件來搜索客戶,發開發信,雖然不多,一天也能發到一百多封,而且他從不群發,能找到名字直接加名字,找不到名字就Dear+對方公司名稱,讓對方明確的知道我只發了一封郵件給你,并不是廣撒網式的群發。第二,就是根據客戶的郵箱,電話等搜索客戶的信息,有一個很明顯的例子,一次有個巴基斯坦的客戶采購我們的產品,談著談著因為付款方式卡住了,對方非要信用證90天,而我方當時資金不是很寬裕,要求即期,陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都沒做,她拿著對方的郵箱去巴基斯坦的google,當地國家的搜索,去搜索信息,居然讓他發現,客戶有個女兒,四歲,客戶從巴基斯坦的某個醫院的網站上詢問問題,小孩有點不太舒服,當然不是什么大毛病,就是他女兒吃完飯之后肯定打嗝,總要打超過十分鐘,他有點擔心。她找到這個消息就去國內查,查到國內某個中成藥治療這個很有效,就興奮地找到客戶聊天,客戶一開始并不有興趣繼續聊,因為付款方式是道鴻溝,直到我的業務員問到他女兒的事情,他很驚訝,問到,你怎么知道,我告訴過你嗎?她說,沒有,是我搜索你的信息偶爾看到的,中國有種藥專治小兒飯后頻繁打嗝,你可以試試,很便宜,我問過了,沒有任何副作用,你給我地址,我給你寄點過去,你嘗試一下……

 

客戶就這樣拿下了,后來客戶來了中國,帶著夫人和女兒,他女兒帶著自己親手做的禮物……

 

9.我會經常出差參加展會,她很聰明,只要我參加展會,她就開始發郵件,聯系客戶,說我們經理參加什么展,您有空去嗎,可以跟我們經理當面談一下,看看以后的合作事宜,通過展會她簽下了六個質量很高的客戶。

 

10.每天上班總是提前十分鐘處理完自己所有的私事,坐在電腦前搜索各種新聞,看看能否幫到自己,尋找可以利用的政策或者話題

 

11.充分利用facebook等社交網站,做到多渠道的了解客戶,很好的維護了客戶關系,通過讓客戶轉介紹拿到了很多訂單

 

12.行動力特別強,我們會經常培訓,我會經常告訴他們一些方法和技巧,她聽到后記下來,馬上就能回去琢磨著怎么用。

 

13.客戶整理特別條理,她一進公司我就強調了客戶整理,她做的非常細致,每個客戶的聯系記錄,細節都記得清清楚楚,尤其難能可貴的是,她會在每一個客戶后面加上停止聯系的原因,例如本次是客戶嫌價格太高,要求降價,我方無法滿足;本次是客戶付款方式比較苛刻……諸如此類,聯系上幾次后她就能看到客戶是哪個類型,談判的時候有的放矢。



14.每個報價都做得非常仔細,細節到位,全面專業,同樣一個客戶,她跟另一個業務員同時收到詢盤,同時回復,她的價格還要高,客戶卻回復她的郵件,不回復另一名業務員的郵件,后來該客戶來考察的時候,我問她當時為啥選擇回復她,是不是因為她漂亮?客戶大笑,說因為我認為她是名專業而老道的sales,而你的另一名員工不像是sales。


15.談判過程中很能把握語氣,該委婉的時候委婉,該堅決的時候又會很堅決,例如價格問題時,她認為自己的價格到了底限了,她就會很堅決,客戶還要求降價,她就直接告知客戶,做不了了,我一個sales,你怎么也得讓我賺點提成吧,我們是靠工資和提成生活的,你把價格壓得這么低,我沒錢可拿,給你服務起來也沒動力,公司對我還不滿意,不如不做!這一方面是很多新人不具備的,客戶一說高急忙解釋,不高了,質量好啊,成本高啊之類,她很少說這種話,她一般就是說你得讓公司賺錢吧,公司得給我發工資還得給你后期服務,你得讓我賺提成吧……


16.很會把握談判的節奏,善于引導:例如客戶說你的價格高了,他會問客戶,您上次采購是啥時候,客戶回復,三個月前,答案找到了,三個月前價格的確是低,三個月前我們的價格是多少多少,現在都漲價了,您可以調查一下,然后再找我。看似棘手的問題一下子就解決了。例如客戶談付款方式,要求DA,她就會說,為啥你要求DA啊,資金狀況有問題嗎?客戶大部分會說不是,這樣對我們最安全啊,或者公司規定啊,她會說您看,對你DA最安全,對我們全TT是最安全的,但是我們沒要求全TT,只要求LC at sight,是因為我知道你對我們不放心,實際上frankly speaking,咱是第一次接觸,我對您放心,可是公司對我不放心啊,本著公平的原則LC吧。等等類似的引導。而不是生硬的說公司政策之類,因為我從來不允許他們說公司政策,以公司政策為理由是最笨的談判方法,只會激化一些矛盾,例如另外一名員工,喜歡說公司政策如何,按照行業規矩如何,客戶就惱了,不用你跟我說行業規矩,我在這個行業二十年了,不需要你叫我做生意,你有公司規定,我們也有,既然這樣不需要談了……


還有很多細節,不一一例舉,我們公司每個周我會給他們培訓,這些內容都是培訓中講到的,我實戰的經驗和財富,她如獲珍寶,立刻行動,變成了自己的實際方法和技巧……

 

就憑著這些,她不斷的積累,終于得到回報

 

其實短暫的不出單真的沒什么,就怕灰心,沒有了斗志和前進的勇氣,更怕你在渾渾噩噩中度過,從來不分析自己做好或者做不好的原因,只知道低著頭往前沖……

 

2013年剛剛開始,希望各位新人能夠向她學習,真正讓自己的積累厚起來,然后耐心的等待一個噴發的時刻……

 

很多人把自己的不成功歸結為運氣不好,行情不好,但是要知道行情不單單影響你自己,你的同行為什么能做好呢?運氣更是只會落到有充分準備的人身上,所以別寄希望于運氣,扎實的做好每一天的工作,一步一個腳印,運氣才會來找你

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    • avatar 登峰造極 9

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      • avatar MAYMAY 9

        村長,領教了,無論老業務員和新業務員一樣,誰付出多,多動腦,誰的收獲就更大,你們的千里馬有你這位伯樂真的是福。

        • avatar Jacindustry 9

          新員工該好好看看這個,這個故事前幾天開會剛剛給員工們講了一下,鼓舞一下

          • avatar Helen 9

            我不是外貿新人,但是有些東西確實我一直都沒考慮到的,學習了。。。

            • avatar esther 9

              學習力強,行動力也很強

              • avatar mickey_ray 9

                每次看JAC的文章都會有很多啟發,謝謝你無私的分享,祝你生意興隆

                • avatar 琳琳love尚國棟 9

                  最近的自己很頹廢,啥都不想干,業績很不好,一直抱怨,看了這篇文章,發現真正反省的應該是自己,謝謝你的分享

                  • avatar candychen 0

                    這篇文章我反復看了很十多次,運用了其中的幾條,有的真的成交了客戶。我想請教前輩,如何做好客戶管理?

                    • avatar Wison 3

                      今天才看到這篇文章,慚愧慚愧!